マーケティングアプローチ手法

客単価を高める、BtoB企業へのクロスセルとは?

皆さん、クロスセルはご存知ですか?
クロスセルは、一番簡単に売上を伸ばすことができる方法だといわれています。

今回は、クロスセルの紹介と具体的な方法について説明していきたいと思います。

クロスセルとは

「お飲み物をご一緒にいかかですか?」

上のフレーズは、レストランなどでよく聞くと思いますが、上記のようにお客様が購入しようと決めた商品に関連する商品を勧めて顧客単価を上げる手法をクロスセルと言います。
クロスセルは販売コストをかけずに客単価を上げ、売上を伸ばすことができます。

BtoB企業がクロスセルを行うべき理由

新規顧客を開拓するよりも、既存顧客にアプローチした方が効率的に売上を伸ばすことができる

パレートの法則(80:20の法則)というマーケティングで有名な法則があります。これは顧客全体の上位20%の顧客が売上全体の80%を占めているという法則で、さまざまな事例からもほとんど正しいと言われています。

上記の法則からも分かるように、新規開拓の営業を行うよりも既存顧客の中で取引額が多い優良顧客にアプローチ(ここではクロスセル)を行う方が効率よく売上を伸ばすことが出来ます。

クロスセルを行う具体的な方法

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理)で自社顧客の情報を収集・管理する

上記でも述べたように既存顧客の20%が売上全体の80%を占めているので、全体の20%である優良顧客を見つけ出し、その顧客層にクロスセルを行うことが非常に効率が良いと言えます。

優良顧客を見つけ出すためにも、SFEやCRMを用いて自社顧客の情報を収集・管理しましょう。SFAやCRMでは、顧客情報の管理や共有、顧客の購買行動の情報を集めることができます。過去の購入金額が高い人や購入回数が多い人などの情報を収集しリストアップしましょう。

リストアップした優良顧客の情報を分析し、ニーズを考える

上記の手順でリストアップした優良顧客の情報を分析し、この顧客が「どんなものを要求しているのか」「今抱えている課題は何だろう」などを把握しましょう。
そうすることで、優良顧客が求めている商材・サービスを見つけることができます。

アフターフォロー・サポート用サイトを作成する

商材・サービスの契約後、快適に利用できるように、商材・サービスについての「使用方法のマニュアル」や「アップデート情報」を記載したメディアを作成することも、お客様の満足度を高め、クロスセルの効果をもたらします。

これは機器メーカーや専門知識が必要になるような商材・サービスに向いています。
このメディア内で新商品の紹介や別商材・サービスとの組み合わせなどを紹介するとクロスセルの役割を果たします。

商材の企画段階で関連商品のラインナップを揃えておく

実際に商材やサービスを提供する前に、必要な商材のラインナップを揃えておきましょう。
その際には、本当にお客様にとって必要と思える関連商品を考えましょう。

必要と思える商品のラインナップを揃えておくことで、お客様に購入してもらえる確率が高くなります。また関連商品を購入することでプラスαの効果が得られるような商品も良いかもしれません。

まとめ

いかかでしたか?

クロスセルは日常的に行われている手法です。単純にお客様や先方に商品を勧めるのではなく、気持ちが良い取引ができるようにしましょう!

 

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