インサイドセールス

相手を不快にさせないテレアポの成功率をあげる6つのポイント

新規顧客の獲得のために行う主な業務にテレアポがあります。

現在、多くの企業が新規顧客獲得のため、ひたすらリスト先の企業に電話をかけています。しかし、電話の受け手からすると時間をとられる面倒なものです。そのため、話を聞かずに電話を切る人が多く、話を聞いてくれてアポがとれる確率はとても低いです。

どうしたら、電話を切られずに話を聞いてくれるでしょうか。

今回は、テレアポで相手に電話を切らせないようにする成功率をあげるポイントを紹介したいと思います。

最初に会社名と商品の話をするのはやめる

あなたはテレアポの際に、自社の会社名と自社商材・サービスのことをいきなり話していませんか?
いきなり、自分のことを一方的に話すと、相手側からすると「いきなりそんな話されても….」と不快に感じてしまい、電話をすぐに切ってしまうでしょう。

電話をすぐに切られないためにも、自社の話、特に自分の会社名を最初に話すのを止め、自社商材・サービスによる相手のメリットを話してみましょう

相手のメリットになることを話すことによって、興味があるなしに関わらず、電話の受け手はとりあえず話を聞いてみよう、と話を聞いてくれるでしょう。

一方的に話すのではなく、聞き上手になる

あなたは電話中、自社の商材を電話が切られる前には紹介したくて、一方的にしかも早口で話していませんか?
それだと、せっかく電話を切らずに話を聞いてくれた受け手に不快感を与えてしまい、アポをとることができません。

こういう事態を防ぐには、自社の商材について一方的に話すのではなく、相手の悩みや困っていることを聞きましょう。そのためには、YESorNOで答えれるような簡単な質問を行い、相手に話させるようにしましょう。

相手に話させることで、相手の情報を収集することができます。また、人は会話することにより、自然と信頼感が生まれるため、単なる電話のリストから見込み客へと育成できる可能性があります。

日時を決めるときは選択肢を与える

あなたは、アポイントの日程を決める際に「明日、ご説明に伺ってもよろしいでしょうか」と尋ねていませんか?
電話の受け手は断るスタンスでいるために、この聞き方では最後の最後で断られてしまうかもしれません。そこで、アポイントのような日時を決めたいときは二者択一で尋ねることがポイントです。

二者択一で選択肢を与えることによって、相手に対談する前提と意識させ、断られる可能性を低くします。

電話をかける前に、相手の調査をしておく

テレアポの際、コール先の情報を調べずに、電話をかけていませんか?
コール先の情報を調べずにテレアポを行うと、電話中の会話がスムーズでなくなったり、失礼なことを言ってしまうかもしれません。

そういったことを防ぐため、テレアポを行う前にコール先の情報をWebサイトや営業リストから調べておきましょう。相手の会社概要や取引履歴を調べておくことで、スムーズに話を進めることが出来るでしょう。

例えば、過去に一度取引のあった相手に対しては、お礼の言葉であったり担当の変更を第一声に伝えることで、失礼のないように話を進めることが出来ます。

電話の目的を事前に決めておく

テレアポ・営業電話を受ける側になると分かると思うのですが、ダラダラと出口の見えない話をされるのは、聞いていてしんどくなりますよね。そうなってしまうと、せっかく興味のある人も電話を切ってしまうかもしれません。

テレアポを行う際、直接対談し自社商材について話すアポをとることが目的なので、そのためにも簡単に自社商材の紹介とメリットを伝え、電話の受け手が興味をもってくれたら「電話で全て話すのは無理なので」という内容を伝え、早めにアポをとるように話を進めましょう。

アドリブは失敗のもと!トークスクリプトを作成しよう

電話中の会話で早口になったり話忘れがあったりしませんか?
そんな方にはトークスクリプトを作成することをお勧めします。というより、どんなプロの方でもテレアポ全部をアドリブ行っている人は少ないと思います

トークスクリプトを作成することで、話の進め方・話忘れを防ぐことができ、不安の解消から言葉をハキハキと話すことが出来ます。

また、1度作ったトークスクリプトで完成にするのではなく、テレアポを何回も行っていくにつれ、少しずつ修正を加えていきましょう。「いつもと違う順番で話したほうが、受け手の反応が良かった」など、簡単にテストしてみるのもいいですね。

まとめ

いかかがでしたが?

テレアポを効果的に行うためには、上記で述べたようなポイントを考えてみる必要があります。自身のテレアポが、コール先にどう思うわれているか客観的に見るためにも、自分のテレアポ時の声を録音してみることをお勧めです。

ぜひ、自身のテレアポを改善していき、効果的なテレアポを行いましょう!

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