営業スキルアップ

効果的な営業アプローチブックの作り方と3つのポイント

アプローチブックとは、営業商談ツールの1つです。営業マンの力量によって成果が大きく左右される、商談に長い時間を費やしている、とお悩みの方々には非常に有益な営業ツールです。

そこで今回は、効果的な営業アプローチブックの作り方と3つのポイントを紹介します。

営業アプローチブックとは?

営業アプローチブックとは、商談時に顧客と共有する表やグラフなどの図とその説明が書かれた資料をファイルブック型にした営業商談ツールです。

A4サイズ程度の冊子、もしくはファイルに資料を入れて作成されている場合が多いですが、最近はタブレットなどにデータを入れてあるケースもあります。

 

営業アプローチブックを使用するメリット

営業アプローチブックはなぜ必要なのでしょうか。ここでは、営業アプローチブックを使用することで得られるメリットを紹介します。

営業力の底上げになる

営業アプローチブックを使用するメリットの1つ目は、営業力の底上げができることです。トップ営業マンの営業トークや流れを参考にしたり、営業チーム全員が関わってアプローチブックを作成することで、営業マンの良いところを結集することが可能です。

また、トークの流れや内容に一貫性を持たせることができるため、営業マンそれぞれの営業力に依存せず営業活動を行うことができ、営業力の底上げに繋がります。

商談時間を短縮することができる

営業アプローチブックを使用する2つ目のメリットは、商談時間を短縮することができることです。商談は長時間行うことで、成立するというものではありません。むしろ、商談の時間は限られており、長々と話してしまうことで商談が失敗してしまうこともあります。

商談時間が長引くのは、話しの順序や内容などのパターンが決まっていないことが大きな原因です。アプローチブックを使用することで、ストーリー性のある商談を行うことができるため、商談時間の短縮が可能です。

顧客の商品・サービスに対する理解度が上がる

営業アプローチブックを使用する3つ目のメリットは、顧客の商品・サービスに対する理解度が上がることです。アプローチブックを用いることで、言葉では分かりにくい内容も顧客が視覚から理解を深めることができます。

また、誰が話しても一貫性のある説明が可能になるため、顧客が困惑したりトラブルが発生することを抑えることができます。顧客が商品・サービスに対して理解を深めた上での受注は、顧客満足度アップにも繋がります。

 

営業アプローチブックを作るときのポイント

では、営業アプローチブックはどのように作成すれば良いのでしょうか。ここでは、営業アプローチブックを作成する際のポイントを紹介します。

セールスストーリーに沿って作成する

営業アプローチブックは、セールスストーリーに沿って作成しましょう。そのためには、まず顧客目線に立って、自社の商品やサービスの良さが分かりやすいようにストーリーを組み立てる必要があります。

ストーリーの大まかな流れは以下のようになります。

  1. アプローチ:信頼関係の構築
  2. ヒアリング:顧客のニーズや課題の把握
  3. プレゼンテーション:顧客のニーズを満たす課題解決策の提案
  4. 締め括り:次回のアポ設定、契約締結の提案

全ての流れを1冊のアプローチブックに入れる必要はありません。特にプレゼンテーション以降は、顧客によって内容とタイミングが異なるため、分けてアプローチブックを作成しましょう。

図表などを用いて、見やすく分かりやすいようにする

営業アプローチブックは、グラフや図表などを用いて見やすく分かりやすいように作成しましょう。アプローチブックを使用する目的の1つは、言葉では分かりにくい情報を視覚的に理解してもらうことです。

言葉は説明の際に付け足すことが可能なので、文章ばかりのアプローチブックはあまり効果がありません。文字は重要な箇所や文言のみを使用し、グラフや図表などを利用して一目見て理解できる資料を作成しましょう。

事例や実績を紹介する

先程営業アプローチブックの大まかな流れの中で、「プレゼンテーション:顧客のニーズを満たす課題解決案の提案」を紹介しました。これは、自社の商品やサービスを顧客に受注してもらうためのものです。

しかし、商品やサービス自体について長々と説明すると、顧客はうんざりしてしまいます。なぜらなら、顧客は商品やサービスによって得られるメリットや課題解決策に興味があるからです。従って、商品・サービスを使用した事例や実績を紹介して、顧客の抱える課題の解決や商品・サービスによって得られるメリットを連想させましょう。

 

まとめ

いかがでしたか?営業アプローチブックの作り方とポイントを理解していただけたでしょうか。

セールスストーリーに沿った、見やすく分かりやすい営業アプローチブックを作成することで、営業力の底上げや顧客の商品・サービス理解に繋がります。是非アプローチブックを作成して、商談で使用してみてください。