営業アプローチ手法

BtoB企業へのアップセルの方法と3つのポイント

レストランやファーストフード店で、SサイズからMサイズへの変更をおすすめされた経験はありませんか?変更するつもりがなくても、お得感があってついつい変更してしまった経験があると思います。

今回はBtoB企業向けのアップセルの方法と注意点、ポイントについて紹介していきたいと思います。

アップセルとは

アップセルとは、商材を購入しようと決めたお客様や以前に購入したことのある顧客に対して、その商材よりも値段の高い商材を勧めて顧客単価を上げる手法のことです。
アップセルでは、販売コストを掛けずに客単価を上げ、売上を伸ばすことができます。

では、どのようにアップセルを行っていくのかを紹介します。

商材・サービスをグレード別に3種類ほど準備しておく

アップセルを行う前に、より上位のグレードの商材・サービスが必要であり、グレード別に3種類用意しておきましょう。

またアップセルを成功させるためにも、お客様が「これは少し高い値段を払ってでもグレードの高い商材を購入した方が得だ」と思ってくれるような誘導が必要です。
そう思ってもらえるためにも、グレードの高い商材を購入するべきメリットをお客様に分かりやすく伝えることを意識しましょう。

お客様の購入意思が固まったタイミングでアップセルを行う

アップセルをお客様に持ち掛けるのに、一番成功しやすいタイミングは、「購入直後」または「購入意思が高くなっている時」です。

上記のタイミングは、お客様が一番商材について関心が高い時です。
例えば、購入直後なら有料オプションで保証サービスの申し込みを勧めてみたり、お客様が購入しようと考えているときなら、よりグレードの高い商材を勧めてみるとアップセルの成功率が上がります。

成約率が高いアップセルの3つのポイント

無料トライアル・格安キャンペーンを用意しておく

アップセルを成功させるポイントとして無料あるいは格安で自社サービスをトライアル(試行)として提供する施策があります。

トライアルとして提供することで、お客様は手軽にサービスを利用することができ、実際にサービスを利用することでお客様と信頼関係を結ぶことができ、一定期間経過した後に正規の商品を勧めることで、アップセルの成功率が高くなります。

随時購入から定期的な購入へのアップセルの場合には、お客様が手軽に移行できるようにする

随時の購入から定期購入への移行もアップセルの1つだと言えます。
この移行の際に、お客様にとって手軽に移行ができるようにしておくことでアップセルの成功率が高くなります。

複雑な仕組みであったり、分かりづらい表現は避けて手軽にお客様が定期購入へ迷わず踏み出せるようにしておくことで、アップセルの成功率が高くなります。

お客様が主体的に購入する体験をしてもらうこと

アップセルの本質的な目的は、勧めた商材・サービスによってお客様の満足度を高めることです。単にアップセルで、顧客単価を上げ売上を伸ばすことだけを考えると、お客様側からすれば「押し売り」のように見えてしまうかもしれません。

そのため、お客様に接する態度としては、こちら側から一方的に営業を購入した、というよりも、お客様目線で一緒に考えた結果購入した、というお客様が能動的に購入した体験をしてもらいましょう。

まとめ

いかかでしたか?

アップセルはただ値段を上げて販売するのではなく、お客様のことを考えて行わないと意味がないです。これから、ECサイトで商品を販売しようと考えている方や商談でアップセルを行う方はぜひ参考にしてください!

 

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