マーケティングアプローチ手法

潜在顧客にアプローチする5つの方法とそれぞれの特徴を解説

潜在顧客とは、自社の商材・サービスを知らなかったり、自身のニーズに気づいていない人のことを指します。したがって、こちらからアプローチをすると自社の商材・サービスを認知してもらい、見込み客になる可能性があります。

今回は、潜在顧客に対して行うべきアプローチの方法とそれぞれの特徴を紹介します。

Web広告

Web広告とは、Webサイトに掲載されている広告のことを指します。
Web広告は、「リスティング広告」「バナー広告」「アフィリエイト広告」「SNS広告」などがありますが、どのWeb広告も興味を持った人に自社サイトに訪問してもらうこと目的としています。

リスティング広告

  • 本当に来てほしいユーザにアクセスしてもらうことができる
  • 「クリック型課金システム」なので費用対効果が高い
  • 1日・1か月単位で予算を自由に設定できる

リスティング広告は、検索エンジンで検索されたキーワードからそれぞれユーザに適した広告を掲載する仕組みです。そのため、キーワードを絞り込めば、アクセスして欲しいユーザに広告を見てもらうことができます。

また「クリック型課金システム」とは、広告を見て興味を持ったユーザが広告をクリックした回数分が広告掲載の料金となります。そのため、うまく検索キーワードを絞れば、キーワードを検索している見込みの高い人に低コストでアプローチすることができます。

アフィリエイト広告

  • 「申し込み」「商品購入」などの広告主が決めた成果が発生すると料金を支払う形式
  • 成果が発生しないときは少額の固定費だけで済む
  • 求めていないレベルのユーザから問い合わせが来てしまうこともある

アフィリエイト広告は、申し込みやお問い合わせが発生した時だけ広告掲載費を支払う、という形式の広告です。そのため、広告掲載の契約を結んでもお問い合わせが一切来なかった場合は、少額の固定費(アフィリエイト広告を運営している仲介手数料)を支払うだけで済みます。

しかし、アフィリエイト広告から求めていないレベルや層のユーザからの問い合わせが多く発生し、余分に費用が掛かる可能性もあるので注意してください。

 

自社サイト(オウンドメディア)

オウンドメディアは広告と違って、物理的な制限や時間的な制限がないため、文字数やレイアウトを気にする必要がなく、広告よりも自由度が大きいのが特徴です。

企業コラム・ブログ

  • Web上で半永久的に広告の役割を果たす
  • 自社の伝えたいことを制限なしで伝えることが出来る
  • SEO対策やコンテンツ制作に労力がかかる

企業コラムやブログは、他の広告とは異なり半永久的にWeb上で記事ページとして残るため、ずっと広告の役割をしてくれます。またコストも記事作成時しか掛からないです。

コラムやブログの内容としては読者目線を意識しましょう。具体的には、業界の最新情報ターゲットが関心のある情報などが内容としては最適です。

また記事をただ書いているでは、潜在顧客の目にはいりません。
潜在顧客がキーワードを検索して、検索結果の上位に表示され潜在顧客に見てもらうためには、「SEO対策」と「100以上の記事数」が必要です。

ダウンロード資料・メルマガ登録・お問い合わせフォーム

  • コラムやブログと同じく半永久的に広告の役割をしてくれる
  • ダウンロード時やメルマガ登録時にお客様の情報を聞き出せる

コラムやブログページの最後には、会員登録やダウンロード資料、お問い合わせなどを設置しておきましょう。そうすることで、例えばダウンロード資料と引き換えに、個人情報を要求することができるように、潜在顧客の個人情報を手に入れておくと今後のアプローチに使用することができます。

 

展示会・セミナー

  • 大勢の潜在顧客に自社の商材・サービスを認知してもらえる
  • 出展にかかるコストが高い
  • 展示会ですぐ商談になる可能性は低い

展示会では多くの企業が参加します。そのため、一度の出展で多くの企業に自社の商材・サービスを知ってもらうことができます。

しかし、展示会に出展するコストは非常に高く、ブースを用意すると10万円以上の費用が掛かります。また、展示会に参加する企業の90%以上は情報収集を目的としているため、展示会で商談をできる可能性は低いです。

 

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングでは、DMやFAX、営業電話などで特定多数のターゲットにアプローチすることができます。

営業電話

  • 時間の効率が良く営業アプローチすることができます。
  • 営業リスト作成に時間がかかる

営業電話は、営業リストに書いてあるお客様に電話を掛けるだけなので、訪問営業に比べると非常に効率良く、多くのお客様に営業することができます。

しかし、営業電話をするためには営業リストが必要で、その作成には多くの時間が費やさなければいけません。ターゲットとなる企業の連絡先を調べてリスト化するため、何十時間もかかる場合があります。

数十万社の企業情報データベースであるBaseconnect LISTでは、数千件の営業リストを30秒で作成することができます。ただいま、フリープラン実施中なのでご興味のある方は是非ご登録してください。

 

プレスリリース

  • 雑誌やニュースサイトに取り上げてもらえる
  • 記事として取り上げてもらうと信頼度が高く、広告よりも見てくれる可能性がある
  • 必ずしも媒体に掲載されるわけではない

プレスリリースとは、報道機関やマスコミ各社に向けて告知する広報手段です。
プレスリリースが採用されると、雑誌や新聞、ニュースサイトの媒体に無料で掲載されます。また、広告ではなく記事として掲載されるため信頼度は高く、見てくれる可能性が大きくなります。

しかし、掲載される可能性は低いです。また掲載されても、プレスリリースの内容が編集されることがあるため、伝えたいことを掲載されない可能性があります。

 

まとめ

いかかでしたか?

潜在顧客にアプローチする手法はたくさんあり、自社の目的によって利用するものは異なります。自社のターゲット数やマーケティング予算、期間を考えながら、自社に適しているアプローチ法を考えましょう!

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