インサイドセールス

法人営業を効率化するインサイドセールスとは?メリット・デメリットを解説

営業に携わる方であれば、インサイドセールスで営業が効率化できるなどと一度は聞いたことがあると思います。しかし、インサイドセールスにはメリットとデメリットが存在するため、導入を検討する必要があります。

そこで今回は、法人営業を効率化するインサイドセールスについてメリット・デメリットとともに紹介します。

インサイドセールスとは

相手先を訪問して行う営業活動(フィールドセールス・外勤営業)に対して、電話やメールなど訪問を伴わない営業活動のことをインサイドセールス(内勤営業)と言います。

近年、テクノロジーの進化や顧客の情報収集・購買プロセスの変化によって、インサイドセールスが非常に注目を集めています。

インサイドセールスのメリット

移動にかかる時間やコストを削減することができる

インサイドセールスの1つ目のメリットは、移動にかかる時間やコストを削減できることです。フィールドセールスでは移動に時間や費用・労力がかかりますが、インサイドセールスでは、移動にかかる負担を全て削減することが可能です。

また、インサイドセールスでは訪問を行わないため、場所の制限を受けることがありません。地方企業も都市部の企業に対して簡単に営業活動を行うことが可能です。もちろん、その逆も然りです。

少人数で営業活動を行うことが可能

インサイドセールスの2つ目のメリットは、少人数で営業活動を行うことができることです。フィールドセールスでは、1日に1人当たり訪問できる件数は3~5件ですが、インサイドセールスでは、1日に1人で30~50件程度の営業を行うことができます。

また、移動にかかる時間を営業活動に充てることができるため、少人数による営業活動を行うことが可能です。

成約までの時間が短縮される

インサイドセールスの3つ目のメリットは、成約までの時間を短縮できることです。フィールドセールスではアポイントの獲得から商談を行うまでに時間がかかってしまうことが多いです。

しかし、インサイドセールスでは商談を行う負担が少なく、1日で営業を行うことができる件数も多いため、フィールドセールスと比較して成約までの期間が短いと言えるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

顧客との信頼関係を構築するのが難しい

インサイドセールスの1つ目のデメリットは、顧客の信頼関係を構築するのが難しいことです。訪問を行うフィールドセールスと比較して、インサイドセールスでは直接対面および対話を行わないため、顧客との信頼関係を築くことが難しいです。

しかし、オンラインでのセミナーや商談など対面同様に営業活動を行うことが可能なツール・システムも存在します。

複雑な説明や高額な商材の商談には向いていない

インサイドセールスの2つ目のデメリットは、複雑な説明や高額な商材の商談には向いていないことです。資料や画面の共有が可能で、比較的説明しやすいオンラインシステムやツールもありますが、直接会って説明する方が顧客にとっては分かりやすいでしょう。

また、商材が高額になるほど購買行動は慎重になり、顧客は商材だけでなく企業の信頼性も重要視する傾向があります。従って、高額な商材の場合、訪問商談を行い顧客に信頼してもらう必要があります。

 

まとめ

いかがでしたか?インサイドセールスについて理解が深まりましたか?

インサイドセールスによって、移動にかかる時間やコストを削減でき、その時間を営業活動に充てることで営業を効率化することが可能です。一方で、インサイドセールスで顧客との信頼関係を構築することは容易ではありません。インサイドセールスのメリット・デメリットを理解した上で、導入を検討してみてはいかがでしょうか。