市場分析

市場を細分化してニーズを見つけるセグメンテーションとは?そのやり方を紹介

企業は商材やサービスを作っていく際に、世の中の全員をターゲットにしたものを作らないそうです。これはセグメンテーションとターゲティングの考えが基になっています。

今回はセグメンテーションについて説明し、やり方を詳しく紹介していきます。

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、「ターゲット顧客層を決定するために、市場からさまざまな切り口で顧客・お客様を分類すること」を指します。

居住地・年齢・趣向・顧客行動など特定の属性を切り口に市場を細分化し、企業は自社商材のニーズに合うターゲット顧客を決定していきます。

どうしてターゲットのお客様を絞る必要があるのか?

全ての消費者に向けて販売することは企業にとってメリットが少ないです。なぜなら、現在、人々のニーズは多様化しており、万人向けの商品はコンセプトが曖昧になったり、価格帯を決めづらくなってしまいます。

セグメンテーションの方法

企業のプロファイル情報でセグメントを行う

BtoB企業を市場からセグメントする切り口は、以下の表が挙げられます。

最近は、表のような切り口だけではなく、企業の行動による切り口もあります。なぜなら、Webからの購入者が増えているため、企業の購買行動の測定が非常に簡易になり、顧客の多様化したニーズに対応した切り口として注目されています。

セグメントの切り口 具体例
企業の業種 製造業、サービス業、卸売業、小売業など
企業の規模 大企業、中小企業、ベンチャー企業など
企業の地域 グローバル展開の有無、都市規模、地方など
企業の概要 資本金、社員数、売上高、事業内容など
所属部門 総務、人事、営業、経理、企画など

「4つのRの原則」満たすようにセグメントを行う

4つのRの原則とは以下の表に書いてある「Rank,Realistic、Reach、Response」のことです。「4つのRの原則」は、セグメンテーションの感度を高める条件として用いられています。

下記の条件を満たせるようなセグメンテーションを行うことで意味のあるものだと言えます。

条件 説明
Rank(優先順位) 顧客層を重要度で優先順位を決めれるか
Realistic(有効規模) 十分な売上・利益を確保できる市場であるのか
Reach(到達可能性) ターゲット顧客層に商材・サービスを届けれるのか
Reaponse(顧客反応) ターゲット顧客層の自社商材・サービスへの反応を分析できるか

セグメンテーションのポイント

大きい切り口ではなく細かな切り口でセグメントを行う

上の表では、切り口として様々な項目を紹介したのですが、例えば「中小企業をターゲットで次製品を考えよう!」ではセグメンテーションを行っている意味がないです。
自社の商材・サービスの市場を細かくセグメントテーションすることで、よりターゲット顧客のニーズに合った提案ができます。

そうした細分化したものから「競合のサービスのここに不満があるのでは?」「ここの市場を競合は見逃している」といった新たなニーズを見つけることができます。

顧客のニーズの変化に対応したセグメントを行う

同じ顧客企業でも年や月によってニーズが変わります。儲かっているときは節税のためにもある程度使っておきたいでしょうし、儲かっていないときは、費用や経費を削減できるような商材・サービスのニーズが高くなります。

例えば、コンビニやスーパーマーケットなどは春と秋に商品の入れ替えを大規模に行うため、そのタイミングに間に合うように商品をCMなどで宣伝しておく、ということが商品を採用してもらうためには重要なことです。

複雑な条件は避け、再現可能な条件でセグメントを行う

上記のように、マーケティングの目的やターゲット顧客のニーズが変更するたびに、セグメンテーションの条件を変更しないとターゲット顧客のニーズに合わないようになります。

そうした変更に対応するためにも、小さな差で何十ものの分類を行うは避けましょう。あまりにも複雑だと、管理ができなくなり、社内での意思統一を図ることができなくなります。

まとめ

いかかがでしたか?

お客様を分けてターゲットを決めるのはマーケティングの施策で一番最初で、ターゲットによってこれから行う施策に影響するので、非常に重要です。

ぜひこの記事を参考にターゲットを決めましょう!

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