営業マネジメント

優秀な営業リーダーはこれができる!4つのポイントを押さえた育成方法

営業リーダーはチーム全体の成績とモチベーションを左右するとても重要な存在。
優秀な営業リーダーを育成するために意識すべきポイントを4つに厳選して解説いたします。

ゴールに至るプロセスを示す

優秀な営業リーダーはがむしゃらにノルマを追うのではなく、目標を達成するためのプロセスが妥当なのか、本当にそのプロセスで目標達成できるのかまで考えて行動しているもの。

以下の例のように、ゴールを達成するためのプロセスまでメンバーに示し、常に意識するように指導する必要があります。

例)
今月の目標数値が○○万だから、受注数は○○件必要。(ゴール)
それを達成するためには、まずアポが○件とれて、商談・クロージングが○件、そのうち○%から受注が取れれば目標達成できる。(プロセス)

もし目標達成ができなかった場合、どのプロセスに問題があったのか振り返ることができ、次回からの改善箇所が明確になる、というメリットもあります。

メンバーに裁量を持たせる

目標は必ずチーム内で共有が必要ですが、営業の具体的なやり方については個々人に任せたほうがよいでしょう。
営業リーダーはそれぞれの個性に合った営業スタイルを尊重し、メンバーそれぞれの強みを育成していくことが必要となるもの。どれかひとつの方法に固執しない、多様性を認める風潮が大切です。

また、どの手法が成功・失敗するのかの検証をチーム全体で行うこともできます。
成功はもちろん褒めるべきですが、失敗したときは責めず、なにをどう変えていけばよいのか今後の改善策を前向きに検討しましょう。

メンバー同士で「勝ちパターン」を共有する

メンバーに裁量を持たせそれぞれのスタイルに合った営業手法を確立しながらも、うまくいった「勝ちパターン」はチームの中で共有しましょう。

チーム全体の営業力向上につながるのはもちろんのこと、チームの結束力が高まる、勝ちパターンについて褒めあうことでメンバーのモチベーションが上がる、などさまざまなよい影響がもたらされます。
営業リーダーになるうえで、ポジティブな情報共有を積極的に行えることは非常に重要なので、ぜひ勝ちパターンの共有を習慣づけてください。

ただし、チームより個人の成果のほうが重視される、個人成績によってインセンティブが得られる企業の場合や、チーム内で競わせる風潮の企業では不向きな方法です。

メンバーに仕事を任せる

ダメな営業リーダーについて語るうえでよく挙げられる特徴が「部下に任せず、できる限り自分でやってしまう」ということです。
新しい営業リーダーを育てるためには、やはりいろいろな仕事を任せて経験を積ませる必要があります。

たとえ自分でやってしまったほうが手っ取り早かったとしてもメンバーに仕事を任せるように心がけましょう。
その際、過保護すぎてあれこれ口出ししてしまったり、逆にまったく干渉せず放任してしまったり、というのはメンバーの育成上よくありません。
どこまで決定権を持たせるのか事前に決めておき、その範囲では基本的に見守るようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか?

強い営業チームには、チームを引っ張る強いリーダーがいるもの。
目標とすべき「できる営業リーダー」の特徴を押さえながら、営業メンバーの育成をしていきましょう。

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