マーケティング戦略

マーケター必見!バリュープロポジション戦略で自社商材の本当の強みを把握する

バリュープロポジション(value proposition)を直訳すると「提供価値」。自社独自の強み、自社にしか提供できない「価値」のことを指します。

便利なモノやサービスが溢れる現代社会、他社との差別化を図るのが難しくなっているからこそ、自社が選ばれるためにはバリュープロポジションを意識したマーケティングを行う必要があります。

ではさっそく、バリュープロポジションを考える方法についてご説明していきます。

どんな顧客がどんな「価値」を求めているか考える

まずは自社商材に対して、どんなターゲットが、どんなニーズを抱いているかを考えます。

ターゲットを絞る軸としては、toCでは年齢・性別・職業・年収・居住地・価値観・趣味・ライフスタイルなど、
toBでは地域・業界・業種・部署・設立年数・商材・売上・事業所や支店数・店舗数・採用人数などがあります。
これらを組み合わせて自社のターゲットを明確にしましょう。

ターゲットが定まれば、以下3つのポイントについて書き出し、ニーズについてまとめてみましょう。

  • 顧客の課題はなにか
  • 課題解決を図るときに嬉しいことはなにか
  • 課題解決を図るときに嫌なことはなにか

なお、顧客ニーズを考えるときはどうしても売り手目線になってしまいがちです。
自社アンケートの結果を元にする、ターゲット層に当てはまる人に尋ねてみる、など顧客の意見を直接反映するのがよいでしょう。
マーケティング担当者がニーズを想像する場合は、ターゲット層の趣味嗜好や考え方をよく考慮したうえで、その人になりきって考える必要があります。

競合がどんな「価値」を提供しているかリサーチ

顧客ニーズに対して、競合がどんな価値を提供しているかを調査する必要があります。
先ほど書き出した「顧客が課題解決を図るときに嬉しいこと」を満たす要素と「嫌なこと」を取り除く要素をまとめましょう。

競合製品・サービスのリサーチをする際は、公式サイトや製品カタログ・サービス概要資料などを参考にしましょう。ネットで口コミを検索するのも有効な手段です。

自社の強み=顧客が求めていて競合が提供できない「価値」

最後に、自社で顧客ニーズに対して提供できる価値を洗い出してみましょう。

顧客ニーズはあるけど競合が応えられていない、自社だけが提供できる価値が見つかれば、それがバリュープロポジションとなります。

現状で自社のバリュープロポジションが見つからない場合、競合に負けないためには製品・サービスを改善したり、提供するターゲットを変えたり、戦略を大きく変える必要があるかもしれません。
その際も、先ほどまでの分析結果「顧客が求めていて競合が提供できていない価値」をもとに、新たな戦略を練りましょう。

バリュープロポジションが確立できない場合によくあるのが、値下げすることでしか他社との差別化ができなくなってしまうことです。
「安価であること」もバリュープロポジションにはなり得ますが、「コストを圧倒的に抑える」など競合が簡単に真似できないレベルでなければ低価格競争に陥る可能性があるため十分注意してください。

製品・サービスを改善して、自社の強みを伸ばす

バリュープロポジションが分かれば、それを元に製品・サービスを改善していきましょう。
また、営業活動や宣伝活動の中で、差別化ポイントを顧客に訴求していきましょう。

まとめ

バリュープロポジションは「競合にはない自社独自の強み」であり「顧客が自社を選ぶ理由」になります。
マーケティング戦略を立てるうえで大きな指標となりうるものですので、マーケターの皆さまはぜひ一度考えてみてください。