マーケティングアプローチ手法

比較検討段階の見込み客(ホットリード)へすべきアプローチとは

ホットリードとは、本格的な情報収集を行っており、自ら積極的に展示会やセミナーなどのイベントの参加、資料請求を行っており、商材の比較・検討を行っている段階の見込み客のことです。

今回は、ホットリードにするべきアプローチの方法を紹介します。

自社営業でアプローチする場合

マーケティング担当者はMAやCRMなどで、見込み客の今までの行動から、どこに関心を持っているのか見つける

ある見込み客の商材・サービス購入の見込みが十分高くなったと、マーケティング担当者が判断すると、その見込み客の情報を営業担当者に渡します。これをセールスパスと言います。

このセールスパスを行う際、マーケティング担当は、見込み客の個人情報だけではなく、MAやCRMなどで発見した見込み客の今までの行動から読み取れる情報を加味して営業担当者に伝えましょう。

例えば、ある見込み客がサイト訪問の際に、商材・サービスの値段に関する箇所を何度も見ていたりすると「この見込み客はコスト面に何かしら関心がある」と分かります。

見込み客の関心を営業担当者に伝えることで、カスタマイズしたプランを提案できる

マーケティング担当者は、見込み客の行動から読み取れた情報を営業担当者に伝えましょう。そうすることで、営業担当者はその見込み客にカスタマイズしたプランを提案することができます。

カスタマイズしたプランは、その見込み客にとって「自分のために作成してくれた案」と好印象を与えることができます。また、一番関心のある箇所の不安を払拭している提案なので、商談が成功する可能性が高くなります。

 

外部営業でアプローチする場合

営業電話やテレアポをアウトソーシングすることで、希望する見込み客に直接営業をすることができる

営業部門やインサイドセールス部門の人数が少ない場合、マニュアル化された営業電話やテレアポをアウトソーシングするという方法を考えることができます。

テレアポや営業電話を外部に任せることで、高価格帯の営業や大規模な商談など直接会って営業・商談をする場を設けないといけない場合、自社営業マンはそのための資料作成やプレゼン準備などに時間を割くことができ直接訪問による営業・商談ができます

営業電話を委託することにより、外部のプロによる高い営業電話スキルでのアプローチが可能になる

また、営業電話・テレアポを専門のプロに任せることで高い営業電話スキルのアプローチが可能になります。そのため、営業電話やテレアポに関するノウハウや知識を新人営業マンに教育するコストを削減できます。

 

展示会・セミナーでアプローチする場合

展示会・セミナーでは、お問合わせや資料請求した見込みの高い客を呼びかけ、それぞれの見込み客にヒアリングを行う

展示会・セミナーを開催することを見込みの高い客にメールやDMなどで伝えましょう。
商材・サービスの具体的な知識を提供することで、見込み客に自社商材・サービス導入のメリットや効果を提供することができます。

そして、実際に展示会・セミナーの途中または後に、直接見込み客と一人ひとり話せるような機会を設けましょう。その際には、各見込み客の具体的なニーズをヒアリングしましょう。

マーケティング担当者が営業担当者を紹介することで、商材紹介から商談の流れをつくる

セミナー・展示会ではマーケティング担当者が営業担当者を直接紹介することで、その日中に商材・サービス導入についての商談の流れをスムーズにつくることができます。

またそれぞれの見込み客と直接話した際にヒアリングした具体的なニーズの内容を踏まえて、カスタマイズしたプランを提案することができ、商談をスムーズに進めることができます。

まとめ

いかかがでしたか?

せっかく見込み客をホットリードまで育成したのに、最後の最後で、マーケティングと営業の連携の失敗でホットリードを逃すのは、せっかくのビジネスチャンスを逃すことになります。

そういった失敗を引き起こさないためにも上記で注意したアプローチの方法を用いて、大きなビジネスチャンスを手に入れましょう!