営業スキルアップ

商談でのプレゼン力を格段に上げる手法 ストーリーテリングのポイントを紹介

商談の際、「あと一歩先方に印象づけることができたら、契約を取れたのに」という経験はありませんか?事実をただ伝えるだけでは相手の心を動かすことはできません。

そこで今回は、ストーリーテリングの手法について紹介します。

ストーリーテリングとは

ストーリーテリングとは、プレゼンや商談の際のコミュニケーション手法の1つで、「物語を語る」ことを指します。
ビジネスシーンでは、企画のプレゼンや商談の際に、「物語」や「エピソード」をトークに絡めることで。相手に強い印象を与えることができます。

ストーリーテリングは競合との差別化ができる

現在、さまざまな分野で技術開発が進み、同業界の市場で他企業が同じような質の商材・サービスを提供しています。このような状況で競争に勝つためには、自社自体や自社の商材・サービスを差別化する必要があります。

こうした差別化を行う施策に、ストーリーテリングは非常に効果的です。
ストーリーテリングは、唯一無二のエピソードで企業が大事にしている価値観や理念を伝えることができます。こうした価値観をお客様に伝えることで、自社だけのブランドを掲げ、自社と競合他社を差別化することができます。

 

ストーリーテリングが他の手法より効果のある理由

ストーリーテリングは、エピソードやストーリーを用いて話すことで、相手に強い印象を与える手法です。商談の際にストーリーテリングを用いることで、さまざまなメリットがあります。

相手に十分なイメージを伝えることができる

商談の際に、最初に商材・サービスの説明やメリットを話すよりも、自社商材・サービスを利用した会社の声などを伝える方が先方に具体的なイメージを伝えることができます。
最初に具体的なイメージを先方に共有してもらうことで、商談をスムーズに進めることができます。

聞き手の記憶にメッセージが残りやすい

映画やマンガのストーリーは記憶に残りやすいですよね。
同じように、商談の際も数字やグラフのような要素よりも、営業マンが話したストーリーやエピソードの方が、先方にとって記憶に残りやすいです。

また、強烈に印象に残るとそのストーリーを伝達することも容易になります。
そのため、お客様や顧客からの口コミによる宣伝効果を期待することができます。

 

ストーリーテリングを行う際に気を付けるべきポイント

自身の経験談からストーリーを作成する

自分の過去の経験や感情からストーリーを作成することで、ストーリー自体に信頼性が増し、聞き手の共感を得ることができます。

また、ストーリーは時系列で構成し過去から現在の話に持っていきましょう。そうすることで、聞き手が用意に話を飲み込みやすくなります。
その際には、聞き手がまだ気づいていない問題点を把握してもらうことも大切です。

ストーリーに引き込むようなパワーワードを考える

ストーリーやエピソードを伝えるだけではなく、印象的なキャッチフレーズを使うことで、プレゼンの効果が高くなります。特に、短期間でのプレゼンであればあるほど、数字やグラフよりも印象的なキャッチフレーズやエピソードの方が強力になってきます。

ストーリーのテーマは1つに絞って伝える

上記で述べた自身の体験談をもとにストーリーを作成する際、つい「これもあれも」とさほど重要な要素でない話を盛り込む傾向があるのですが、それでは聞き手からすると何を話したいのかよく分からないままになります。

そこでストーリーを作成する際には、本当に伝えたいポイントやテーマを絞って、端的にストーリーを作成することを意識しましょう。

まとめ

いかがでしたか?

ストーリーテリングによって商談の際、先方の心を動かし契約を結べるかもしれません。
また、ストーリーテリングは商談以外にも社員のモチベーションを高めたいときや、スピーチの際にも活用できます。

ぜひ記事を参考にして様々な場面で活用してみてください。

 

BaseconnectList