データベースマーケティング

顧客情報を活用して法人営業の効率化に繋がるデータベースマーケティングとは

皆さんは顧客データベースで顧客情報を管理していますか?
実はデータベースで顧客情報を管理することで、法人営業を効率化することができます。

今回は、データベースマーケティングで効率的な法人営業を行うポイントを紹介します。

データベースマーケティングとは

データベースとはエクセルや専用のツールを指し、そこでは顧客の個人情報や購買行動履歴といったデータを管理します。
このデータを活用することで、自社の優良顧客を見つけることができたり、自社の次のターゲットを決めることができます。

上記のようにデータベースを活用して、効率的な営業の手助けやターゲットを決める役割を果たすのが、データベースマーケティングです。

 

データベースを管理する上での注意点

目的は顧客との密接な関係構築であることを意識しておく

データベースで顧客管理をする目的は、顧客情報や顧客との接点情報をしっかり社内で管理しておくことで、顧客との密接な関係を構築するのに役立てるためです。

これを理解せずに、データの入力が目的となってしまうと何のためのデータか分からなくなり、データベースの真の価値を生みだすことはできません。

管理するべき顧客情報を定義し整理しておく

顧客データベースに記録する顧客情報は多すぎても少なすぎてもダメです。

なぜなら、記録する顧客情報が多すぎると、それを管理するマーケティング担当者の負担が大きくなったり、毎回のデータ入力が非常に面倒になります。逆に少なすぎると、顧客情報を分析する際に、情報不足になり、顧客の関心事や傾向が分からなくなってしまいます。

「自社は何の情報を必要としているのか」を考え、管理するべき顧客情報だけを記録するように心掛けましょう。

 

データベースマーケティングのメリット

一度自社に興味を持った企業へアプローチするので、契約が取りやすい

顧客データベースに記録されている顧客は、展示会やメルマガ登録、無料キャンペーンなど、一度自社に興味を持ち、名刺交換や入力フォームに情報を記載したことのある企業です。

つまり、データベースにある顧客情報は、自社に一度興味を持っている企業がほとんどなので、見込み度合いによって段階的なアプローチを行うことで、新規開拓よりも効率的に顧客獲得ができます。

自社顧客の傾向から見込みの高いターゲットを見つけられる

データベースに記録されている自社顧客の情報から、自社の顧客の属性や傾向を分析することで、次のターゲットを決めることができます。分析により、自社顧客に何かしらの傾向を見つけることができたら、同じ傾向を持つ企業にアプローチしていきましょう。

この際見つけたターゲットは自社顧客と同じ傾向があるため、見込みが高く成約率が高いと言えます。

データベースで管理することで顧客情報を社内で共有できる

さまざまな部署で異なる顧客管理をしていると、社内で異なる顧客情報を持ってしまい、顧客にとって失礼な対応してしまったり、成約の機会を逃す恐れがあります

社内全員が閲覧・記録できる顧客データベースを導入することで、顧客情報が社内で共有できます。例えば、インサイドセールス担当者がヒアリングした内容をデータベースに記録しておくことで、営業部門やマーケティング部門はそれを参考に、アプローチすることができます。

まとめ

いかかでしたか?

データベースマーケティングは、やみくもに顧客に関するデータを集めても、どれが有効なデータなのか分からなくなり、本来の目的が見えなくなることがあります。

ぜひこの記事を参考にして効率的な法人営業を行えるようなデータベースマーケティングをしてみましょう。

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