営業戦略

法人営業の効率を上げるために重要な指標と取り組みとは?

人手不足や働き方改革が叫ばれる昨今では、営業の効率を上げることは非常に大きな課題です。その中で、どのようにすれば営業効率を高めることができるのかという悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、法人営業の効率を上げるために重要な指標と取り組みをご紹介します。

営業効率とは

営業効率を上げるということは、いわゆる営業生産性を高めるという意味と同義です。ここで、「営業生産性=営業活動による売上÷営業マンの業務時間」と表されます。

従って、営業効率を上げるためには、売上げを上げる又は業務時間を削減するという2つの方法があります。以下では、この2つのそれぞれの方法についてより細かくご紹介していきます。

売上を上げる方法

単純に売上げを上げると言っても簡単なことではありません。そこで、売上げを分解してみると以下のようになります。

売上=商談件数×成約率×平均受注単価

従って、売上げを上げるためには、「商談件数を増やす」「成約率を上げる」「平均受注単価を上げる」という3つの方法があることが分かります。これら3つの方法について詳しく説明します。

商談件数を増やす

売上げを上げる1つ目の方法は、商談件数を増やすことです。フィールドセールス(外回り営業)では、営業マン1人あたりの1日の商談件数を増やすことは非常に難しいと思います。

しかし、インサイドセールス(内勤営業)とフィールドセールスを組み合わせた営業活動を行うことで、商談件数を大幅に増やすことが可能です。ここでインサイドセールスとは、電話やメールなど訪問を伴わない営業活動のことです。見込みが非常に高い顧客には、直接会って商談を行い、それ以外の顧客にはオンライン商談などを行うことで商談件数を増やすことが可能です。

成約率を上げる

売上げを上げる2つ目の方法は、成約率を上げることです。成約率を上げるためには、営業マンのスキルの向上および見込みの高い顧客と商談を行うことが重要です。

営業マンのスキルはすぐに向上するものではありませんが、優秀な営業マンのスキルやノウハウを共有することで、営業部全体の底上げにつながります。また、MA(マーケティングオートメーション)などを用いて顧客の見込み度をスコアリングすることで、より見込み客の高い顧客を探すことが可能です。

平均受注単価を上げる

売上げを上げる3つ目の方法は、平均受注単価を上げることです。営業マンが平均受注単価を上げる方法には、アップセルとクロスセルがあります。

アップセルとは、商材を購入する顧客や以前に購入したことのある顧客に対して、その商材よりも高い価格の商材を買ってもらうことです。また、クロスセルとは、顧客が購入しようと決めた商品に関連する商品を併せて買ってもらうことです。いずれも新規顧客の獲得を行うより、営業コストを掛けずに売上を伸ばすことが可能です。

業務にかかる時間を減らす方法

営業マンの業務時間は、商談などの営業活動時間と顧客管理や資料作りなどの非営業活動時間に分けることが出来ます。それらの業務時間を減らす方法をご紹介します。

時間管理を徹底する

業務にかかる時間を減らす1つ目の方法は、徹底した時間管理を行うことです。時間管理を行うに際には、まず自分の時間の使い方を記録して可視化することから始めてみましょう。そうすることで、それぞれの仕事にかかる時間を把握でき、正確な時間管理に繋がります。

また、相反すると思われがちですが、多くの予定を詰め込みすぎないことも重要です。1つの予定が延長してしまうだけで、後のスケジュールが全てずれ込んでしまいます。従って、予定の前後に隙間時間を作り、埋まらなかった隙間時間で非営業業務を行うなどの工夫をしましょう。

営業プロセスの見直し・改善を行う

業務にかかる時間を減らす2つ目の方法は、営業プロセスの見直し・改善を行うことです。現在の営業プロセスもきちんと見直し・改善を行うことで業務効率が格段に上がる可能性があります。

特に、普段当たり前に行っているプロセスや作業が、本当に必要であるかを考え直してみることで、思いがけない点で営業の効率化に繋がる可能性を秘めています。

繰り返し行う作業を自動化・簡略化する

業務にかかる時間を減らす3つ目の方法は、繰り返し行う作業を自動化・簡略化することです。これを行うためには、ツール・システムの導入またはマニュアル・テンプレ化が有効です。

例えば、手作業で何十時間もかけて行っていた営業リストの作成を、企業情報データサービスを活用することで、数分でより見込みの高い営業リストの作成を行うことが可能です。
また、問い合わせ対応や営業日報などの毎日を行う作業は、可能な限りマニュアルやテンプレートを使用することで、作業にかかる負担・時間を削減することができます。

 

まとめ

いかがでしたか?今回は、法人営業の効率を上げるために重要な指標と取り組みをご紹介しました。

営業の効率化にお悩みの方は、是非参考にしてみてはいかがでしょうか。

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