営業戦略

法人営業での売上目標の決め方と計算方法とは?

法人営業でも売り上げ目標はどのように決めていますか?努力しても明らかに達成できない目標は定めるべきではありませんが、達成が容易な目標を定めては目標の意味がありません。

従って、今回は法人営業での売り上げ目標の決め方と計算方法を紹介します。

前年または前月比から売上目標を計算する

売り上げ目標を決める際に最も指標になる得るのは、前年または前月の売り上げ実績です。前年と前月のどちらを元に売り上げ目標を決めるかは、商材や会社の規模によって異なりますが、繁忙期と閑散期を比較して売上げが大きく変動する商材などを扱っている方々は、前年比から売り上げ目標を計算するべきでしょう。

この際、目標売上高を前年(前月)売上高の+〇%という目標を立ててしまいがちですが、売上高だけで目標を設定するのではなく、売上げを分解して考えましょう。
今回は、粗利益と営業利益からそれぞれ売上目標を決める2つの計算方法を紹介します。

粗利益・粗利益率から売上目標を計算する

目標売上高の1つ目の計算方法は、粗利益・粗利益率から計算する方法です。粗利益とは、粗利や売上総利益とも言われ、売上高から商品の仕入れや製造にかかる売上原価を差し引いた額です。

ここで売上高は、粗利益と粗利益率を用いて以下のように計算することができます。

  • 売上高=粗利益/粗利益率

従って、粗利益と粗利益率をそれぞれ前年(前月)比で何%アップを目標とするのかを決めることで、目標とする売上高を算出することが可能です。

この計算方法では、費用を考慮せずに目標売上高を算出するため、売上原価以外のコストが少ない方におすすめです。

営業利益から売上目標を計算する

目標売上高の1つ目の計算方法は、営業利益から計算する方法です。売上高は、営業利益を用いて下のように計算することができます。営業利益とは、企業が本業で稼いだ利益のことで、粗利益から販売費及び一般管理費を差し引いたものです。

  • 売上高=営業利益+販売費及び一般管理費+売上原価

ここで、販売費及び一般管理費とは、商材を販売するためにかかる費用と会社業務の管理にかかる費用の合計額のことで、以下のような項目が含まれます。

  • 給料・賞与
  • 法定福利費
  • 広告宣伝費
  • 接待交際費
  • 交通費
  • 賃料
  • 通信費
  • 水道光熱費
  • 保険料
  • 消耗品費  など

このようにして、営業利益を前年(前月)比で何%アップを目標とするのかを決めることで、目標とする売上高を算出することが可能です。

この計算方法では、売上原価・販売費及び一般管理費のコストを考慮するため、利益ベースでの目標売上高を立てたい方におすすめです。

赤字にならない売上高(損益分岐売上高)から計算する

売上目標を決める方法には、赤字にならない売上高(損益分岐点売上高)から計算する方法もあります。損益分岐売上高とは、売上高と費用(固定費+変動費)が等しくなる売上高のことです。この損益分岐点においては、企業は利益も損失も生じない状態です。

損益分岐売上高は下の①式で表されるため、固定費に目標とする利益を足すと、②式のように目標売上高を計算することができます。

  1. 損益分岐売上高=固定費/(1-変動費率)
  2. 目標売上高=(固定費+目標営業利益)/(1-変動費率)

このようにして、自社の費用から損益分岐売上高を求め、目標売上高を計算することも可能です。

この計算方法では、赤字にならない最低の目標売上高を基準に、目標売上高を算出したい方におすすめです。

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は、粗利益・粗利益率や営業利益の前年もしくは前月比で売上目標を設定する方法と赤字にならない売上高(損益分岐売上高)から計算する方法をご紹介しました。

売上目標を立てる際には、是非参考にしてみてください。