営業アプローチ手法

営業のクロージングのコツと成約率を上げるために気を付けること

クロージングとは、「商談の話が全然進まない」「検討中から話が止まっている」といった商談の結論が全然決まらない商談相手に対して背中を押してあげ、契約するかしないかの結論を求めることです。

ただしクロージングは準備しておかないと成功率は低いものになります。そこで今回、失敗しないためにもすべきクロージングの準備とコツを紹介します。

否定される材料を先回りして潰しておく

理想的なクロージングは、成約を迫ったときに先方が否定できる材料がない、という状況で行うことです。

否定される要因は、予算や機能面、先方の社内でもめてる、などがあげられます。
なので対策としては、ヒアリング時から先方の反応に敏感になっておき、ボトルネックや問題点を先回りして解決しておくと良いでしょう。

 

迷っているお客様には選択肢を与える

先方が契約するかしないか迷っているときによく使われる心理テクニックとして、選択肢を与えるのが有効的と言われています

例えば、価格や機能面で3種類ほどに分けたプランを用意し、そこから選んでもらうといった感じです。

これは「契約するor契約しない」といった選択ではなく、契約することを前提としている選択なので、完全な商談失敗を防ぐことができます

キーパーソン(重要人物)を見極める

キーパーソンはクロージングの段階では重要な決め手となります。

というのも、もし商談の際、キーパーソンの人ではない部長にクロージングを行っても、こちらの趣旨や熱意というのは、部長を挟んでキーパーソンの本部長に伝わってしまいます。つまり、部長の思惑で商談の結論が決まってしまう恐れがあります。

事前に誰がキーパーソンか分かっているならば、商談の際に本部長に同席してもらうことや表敬訪問できたかもしれないです。

主導権を握りながら話を進める

アプローチ、ヒアリング、企画立案、プレゼンテーションなど、クロージングまでのプロセスで主導権を握っているかは、クロージング時では重要な問題となってきます。

主導権を握りながら話を進めることが出来れば、先方の方からアドバイスを求められるようになり、「売り込み」の営業から抜け出し、有利な立場に立って話を進めることが出来ます

そのためにも、まずは商材についてのプロになり、先方をリードできる話のシナリオを考えましょう。

契約後の具体的なイメージが湧くように話を進める

商材・サービスを利用したときの自分の将来像を具体的にイメージさせることは、顧客の購買意識を非常に高めます。

したがって、商談の際にも

営業マン
営業マン
仮に導入していただくとしたら、いつ頃が良いですか?
営業マン
営業マン
仮にご購入いただく場合、どのような利用をされますか?

のような、契約後の具体的なイメージが湧くような質問をしてみましょう。

先方に契約後の具体的なイメージをさせることで、購買意欲を高めることができ、また先方の購買の本気度をみることができます。

無理に商談を長引かせるのはダメ

約束の期限を決められず、その理由が曖昧なときは要注意です。

理由が明確ならフォローを継続すればよいのですが、理由が曖昧な場合はそれを明確にするアクションを起こしましょう。

しかし、そのアクションが3回継続して、ないがしろにされたときは「見切ってもよい」と判断ましょう。なぜ3回継続するのかというと、あまり深追いしても次の機会にマイナスの影響を与えてしまいますし、あっさり引くと逆に熱意が感じられないと思われてしまうからです。

 

まとめ

いかかがでしたが?

クロージングは、お客様に結論を出してもらう大切な手法です。もしクロージングが失敗してしまったら、今まで時間をかけて行ってきた苦労が無駄になってしまいます。

クロージングの意味・必要性を改めて理解し、紹介したコツを利用して効果的なクロージングを行ってください。