新規開拓営業

新規顧客獲得を効率化する!アプローチリストを作成する方法を紹介

営業マンの皆さんは新規開拓営業の際に、アプローチリストを作成していますか?
アプローチリストを作成しておくことで、新規開拓営業で行う営業電話やDMでのアプローチを効率化することができます。

今回は、アプローチリストを作成する方法を紹介します。

アプローチリストとは

新規開拓営業の手段として主に営業電話でアプローチをする方が多いと思うのですが、その際に先方の連絡先や基本情報が必要になります。

アプローチリストとは、新規開拓営業に必要となる企業の基本情報が掲載されているリストのことを指します。

また法人営業の場合、営業先の業種・業界によって自社商材のニーズが大きく変わるため、業種によってリストを分けることが必要になります。

 

アプローチリストの作成方法

web情報からリストを作成する

アプローチリストを作成する方法に、Web上から企業情報を探し収集して、エクセルなどでリスト化する方法があります。

しかし、わざわ先方の企業サイトに訪問して電話番号や基本情報を集めるのは、非常に面倒です。そこで求人媒体サイトの情報をもとにリストを作成してみるのをオススメします。

求人媒体サイトには、企業の基本情報(企業名・電話番号・住所など)や簡単な企業の紹介文が掲載されているため、わざわざ企業のサイトに訪問して基本情報を探す手間を省くことができます。

企業データベース・名簿業者から企業情報を購入する

先ほど求人媒体サイトから企業情報を収集することをオススメにしましたが、もっと効率よくリストを作成する方法があります。

それは企業データベースサービスや名簿販売業者から企業情報を購入することです。

企業情報データベースを活用すると

  • 業種
  • 従業員数
  • 会社地域(エリア)
  • 売上高

などの項目からクロス集計し、自社がアプローチしたい、より見込みのあるターゲット企業に絞り込むことができます。

また、クロス集計で企業を絞り込みすることで、「自社商材がどんな企業に売れやすいのか」自社商材が売れる企業の傾向を把握することができます。

名刺を活用してリストを作成する

多くの営業マンの方は、展示会やセミナーなどのイベントで獲得した名刺をたくさん持っていると思います。その名刺の中で商談や成約まで至ったものがあると思いますが、当時お客様にニーズがなく売れる見込みがなかった名刺も数多くあると思います。

上記のように以前見込みが無かったお客様も、今では自社の商材・サービスに関心を持っているかもしれません。こういった名刺の活用を行い、機械損失を減らそうと活動を徹底すると、売上は10%は拡大すると言われています。

社内の名刺を集めてリストを作成し、再びアプローチをかけてみましょう。「自分が営業したときが時期尚早だった」という事例はいくつもあります。

国会図書館を活用してリストを作成する

国会図書館には「帝国データバンク」「東京商工リサーチ」「会社四季報」などの最新版が開架となっていて自由に閲覧することができます。

また開架には業界誌や業界年報、業界団体年報、年鑑などが業界別にまとめられており、蔵書では過去にさかのぼって書籍を検索でき、閲覧することができます。

業界年報や業界団体年報には、役員名簿や会員録が添付されていることが多く、そのためキーパーソンの名前と連絡先を入手することができ、より充実したリストを作成できます。

まとめ

いかかでしたか?

アプローチリストを作成することで新規顧客への営業を効率良くすることができます。また、販売している商材・サービスによってアタックリストの名簿に優先順位をつけることで、見込みの高い人からアプローチすることができます。

是非記事を参考にしてアタックリストを作成しましょう!