営業戦略

売上げ拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのこと

多くの企業が売上げを拡大するために、日々の営業活動に奮闘していると思います。売上げを拡大するためには、新規顧客の開拓が最も容易に思い浮かびますが、本当にその手法が適切なのでしょうか。

そこで今回は、売上げ拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのことを紹介します。

新規顧客の獲得

売上げを拡大する1つ目の方法は、新規顧客の獲得です。新規顧客の開拓はハードルが高く、特にインターネットが普及して、顧客自身が容易に比較・検討を行うことができるため、自社の商材の優位性または低価格を追い求めることになります。

従って、営業活動では顧客のニーズを満たす、競合他社と比較した自社の商材の優位性を伝えることが重要です。売上げを拡大するためには、価格競争で商材を安売りするのではなく、自社の商材の価値を理解してもらうことが大切です。

既存顧客の流出を減らす

売上げを拡大する2つ目の方法は、既存顧客の流出を減らすことです。「会社の売上げの8割は、全顧客の2割から生まれる」と言われています(パレートの法則)。さらに、「新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの5倍かかる」と提唱されています。

新規顧客の獲得も重要ですが、売上げ拡大するためには、既存顧客の維持が非常に重要であることが分かると思います。既存顧客の流出を減らし、顧客生涯価値(LTV)を最大化することが、売上げの拡大に直結します。LTVについては以下で詳しく説明します。

顧客生涯価値(LTV)を向上させる

売上げを拡大する3つ目の方法は、顧客生涯価値(LTV)を向上させることです。LTVとは、「Life Time Value」の頭文字を取ったもので、顧客が商品やサービスを使用する上で、取引期間において企業に支払った総額のことです。

LTVを向上させるためには、平均購入単価を上げる、購入頻度を高める、もしくは継続購入期間を延ばすというの3つの手法があります。

平均購入単価を上げる

顧客生涯価値(LTV)を向上させる1つ目の方法は、平均購入単価を上げることです。平均購入単価を上げるためには、アップセル・クロスセルが定石です。

アップセルとは、より高価な商材を勧める営業手法のことで、クロスセルとは、関連した商品の購入を一緒に勧める営業手法です。

いずれの方法でも、新規顧客の獲得を行うより、営業コストを掛けずに売上を伸ばすことが可能です。

購買頻度を高める

顧客生涯価値(LTV)を向上させる2つ目の方法は、購買頻度を高めることです。メルマガの配信などを行い、顧客との接点を適度に増やすことで、顧客の購入頻度の向上や休眠顧客の掘り起こしが可能です。

商材が購入されるスパンを考慮して、顧客と接点を持つタイミングと適度な回数を心掛けましょう。また、定期購入サービスで購買頻度をコントロールすることも可能です。

継続購入期間を延ばす

顧客生涯価値(LTV)を向上させる3つ目の方法は、継続購入期間を延ばすことです。具体的には、定期購入サービスを導入することで、継続購入期間を延ばすことが可能です。

また、定期購入による割引や特典などのサービスを用意することで、定期購入率を向上させることができます。

 

まとめ

いかがでしたか?今回は、売上げ拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのことをご紹介しました。

売上げを拡大するにあたっては、もちろん新規顧客の開拓も重要ですが、それ以上に既存顧客の維持・顧客生涯価値(LTV)の向上が重要になります。是非この機会に、もう一度既存顧客に目を向け直してみてはいかがでしょうか。

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