営業スキルアップ

成約率を上げる!お客様の心を掴む営業トークのコツを紹介

営業マンで大事なのは、商談の成約、すなわち自社の商材を購入してもらうことです。
そのためには、営業トークでお客様の心を掴むことが必要となります。

今回はお客様の心を掴む営業トークのコツを紹介していきます。

合意を取り続けながら商談を進める

まず紹介するのは、「一度選択を決定すると、それ以降なかなか覆すことができない」という一貫性の法則を用いたテクニックを紹介します。

「一貫性の法則」は、営業以外にもさまざまな場面で利用されています。

この一貫性の法則を営業の場面に用いたテクニックに、「YESセット話法」という交渉術があります。

YESセット話法

「YESセット話法」とは、最初に小さな要求を行い「YES」を引き出せば、段階的に大きい要求(営業の場面では成約・購入)を受け入れてもらいやすい、というものです。

営業の場面では、お客様にアプローチする際に有効な手段となります。以下のように会話を進めます。

「こちらの資料を見て頂いてもいいですか?」「はい」

「ご興味はありますか?」「はい。興味はありますね。」

「無料のお試しプランに登録して頂いてもいいですか?」「はい」

上記のように最初はハードルの低い要求を求め、相手から「YES」をもらいましょう。

小さな肯定を何回か達成することで、一貫性の法則が働き、最終的にはプランの登録や商品の購入に結び付けることができます。

 

お客様にどんな損得があるのかを話す

成約率を上げられない営業マンにありがちなのは、商品のメリットをお客様に熱心に語ってしまうことです。これではお客様の心を動かすことはできません。

ここで重要になってくるのは、「この商品のメリットはお客様にどんな得を与え、どんな損をさせないようにするか」ということをお客様に伝え、イメージさせることです。

「この商品がどんな損得をお客様に与えるのか」を考え抜いた営業マンは、ニーズを引き出すことができ、成約率を上げることができます。

商品がどれほど優れているのかは関係なく、お客様にとってどのように役に立つのかが重要になってきます。商品のメリットとニーズを結び付けてトークすることを心がけましょう。

また特にBtoBの場合、お客様のニーズは大まかに「利益を伸ばしたい」「コストを削減したい」の2つです。この2つのニーズとメリットを結び付けて、営業トークをしてみましょう。

 

拡大質問と限定質問を織り交ぜて営業トークを行う

ヒアリングの際に行う質問方法ですが、実は「拡大質問」と「限定質問」に分けることができます。

「拡大質問」とは、お客様に意見や感想を話してもらう質問のことです。例えば、「これについてどのように思われていますか?」「どうしてだと思いますか?」のような質問です。
拡大質問は、お客様の悩みや本音を引き出すためにも必要な質問だと言えます。

「限定質問」とは、「YESとNO」や「単語」で答えてもらう質問のことです。例えば、「~でよろしいでしょうか?」「予算はいくらですか?」のような質問です。
限定質問は、聞きたいことに対して簡単に答えてもらう質問と言えます。

拡大質問と限定質問を使い分けることが大切

拡大質問と限定質問は、それぞれの良い部分と悪い部分を把握し、場面ごとに使い分ける必要があります。

例えば、お客様との初めての商談で、まだ関係性が出来ていない場合は拡大質問をしても十分に答えてもらうのは難しいので、限定質問をした方がいいです。

また話の途中で「本当にこの部分は知りたい!」と思った場合は拡大質問をしてお客様のニーズや課題を深堀りしましょう。

拡大質問をして曖昧な反応しか返って来なかった場合は、何度か限定質問をしてお客様の本当のニーズを深堀りしましょう。

 

あらゆる付加価値から売り込む

クロージングの際に、お客様から値引きを求められた経験はありませんか?

ここで購入してもらえるからといって、安易に値引きをすることはオススメしません。
値引きで商品を販売しても営業マンとしてのスキルが身につかないからです。

お客様から値引きを求められたり、まだ購入意欲が低い場合は、商品に付加価値をつけましょう。

  • 商品の付加価値
  • 会社の付加価値
  • 自分自身の付加価値

以上3つ付加価値をつけることができます。

商品の付加価値とは、「会社の印刷コストを20%削減できる」のような商品の価値です。

会社の付加価値とは、「自社は営業マンが数多く控えているため、トラブル時にすぐに対応できます。」のような会社の優れている価値です。

自分自身の付加価値とは、「私はこまめなアフターフォローでお客様に安心感を与えます」のような自分の得意としている価値です。

クロージング時に、商品自体の説明以外にも上記の付加価値を伝えることで、お客様の心を掴み成約率を上げることができます。

 

まとめ

いかかでしたか?

なかなか商材が売れない営業マンの方は、一度お客様の目線になって考えてみましょう。もし、自分がお客様の立場なら、どんな営業だと買おうと思うのか。

もし、その営業と今自分が行っている営業のスタイルにギャップはありませんか?
一度そこから考えてみて、次の営業へ活かしていきましょう!

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