営業アプローチ手法

できる営業マンが実践している!売り込まないのに売上を伸ばす方法とは?

今まで営業マンが行っているような営業は、どこか「精神論」の要素を含んでおり、成果が出るのか不安定で、営業マンも心身ともに疲れ切るものでした。
しかし、最近ではより「ロジカル」に営業を行う手法が注目されるようになりました。

今回は、売り込まない営業方法で、売上を伸ばす方法を紹介します。

売り込まない営業=「問題解決型」営業

従来の「売り込む」営業手法で売れなくなっている

現在、私達はインターネットを利用すれば会社や商品などの情報を瞬時に入手できるようになりました。

そのため、営業電話や訪問営業にしろ一方的に商品の説明を行っても効果がないです。

そのため、単純に商品の説明やお客様の依頼に答えるだけの営業マンは、存在価値がなくなってきています。

イマ求められているのは「問題解決型」の営業手法

それでは、現在どのような営業マンが求められているのでしょうか?

今、営業マンがやるべきことはお客様の課題・問題を引き出し、それを解決する手段として商材を紹介する「問題解決型」の営業を行うことです。

この「問題解決型」の営業手法では、従来のように何百件も電話をかけたり、いろんな会社に訪問をして、同じ営業トークでセールスする、わけではないです。

それぞれのお客様のニーズに答えることができるように、お客様に質問を行い、それぞれのお客様に合った営業トークを行う必要があります

 

お客様自身も気づいていないニーズを引き出す

「問題解決型」の営業は、お客様の課題を解決するためにヒアリングする必要があります。
しかし、多くの場合お客様自身が課題に気づいていないため、お客様の潜在的なニーズを引き出すことが必要となってきます。

お客様に簡単な質問を行いヒアリングする

お客様の課題を把握するためには、お客様の置かれている状況や担当者の立場を正しく理解する必要があります。そのため、まずは簡単な質問を行いヒアリングを行いましょう。

注意点としては、「お客様、現在お悩みありませんか?」のように、抽象的な質問をしても効果がほとんどないです

というのも、お客様自体が悩みに感じていない場合が多いからです。

そこで、事前にWebからお客様の情報を収集しておき、YES or Noで答えれるような簡単な質問を行いましょう。この段階では、お客様が質問に答えやすい状況を作ることが第一です。

お客様の課題を掘り下げ、潜在的なニーズを見つける

上記で書いたように簡単な質問を行い、お客様が話しやすい状況を築くことができ、お客様との距離を縮めることができたら、お客様の課題を深堀りしていきましょう。

お客様に「今の状況の何に不満・不便を感じているのか」を中心に質問を深堀りしましょう。深堀りしていく中で「お客様が抱えている本当の問題」が分かるかもしれません。

「お客様の抱えている本当の問題」は潜在的なニーズです。まずはお客様の考えを肯定し、ニーズを共有しましょう。お客様自身がニーズに気づくことで、商談がスムーズに進む可能性を高くします。

 

お客様の課題・悩みを解決することを第一に

お客様の潜在的な課題を引き出せたところで、今度はそれを解決するために、商品・サービスを紹介する段階になります。

商品・サービスを導入しなくても解決できないか考える

お客様から潜在的なニーズを引き出すことができたら、課題を解決する方法を考えましょう。

「問題解決型」の営業として大切なのは、自社の商品・サービスを売り込むことを第一に考えず、問題を現状の仕組みを変えるだけで解決できないか提案しましょう。

特に法人企業の場合、「どれくらいコストを削減できるのか」または「どれくらい売上を伸ばせるか」が重要で、そのために新たな商品・サービスを導入します。

以上の2つが現状の仕組みや方法を変えるだけで達成できそうなら、無理に売り込むのではなく、解決策を提案することを考えてみましょう。

お客様のことを考え他社を紹介するのも1つの手段

基本的にはお客様の課題を解決する手段として、自社の商材・サービスを提案するのですが、最も課題解決に適しているのが他社のモノであった場合、お客様に他社のモノを紹介するのも1つの手段と言えます。

営業マンは他社の商品を紹介しても、自社の売上は伸びないため意味がないように思えますが、お客様との信頼関係という面では有効だと言えます。

信頼性が高くなるにつれ長期的に売上を伸ばすことができる

お客様の課題解決を第一に考え、自社の商品・サービスを売り込まない営業マンは、お客様から信頼を抱かれます。信頼されるとお客様と長期的な友好関係を築くことができます。

仮に現在の状況では自社の商品が必要なくても、新しい問題が発生がしたときには必要になるかもしれません。友好な関係を築くことができれば、お客様の方から連絡を頂き、自社商品を購入してもらえるかもしれません。

また、お客様から自社のターゲットになりそうな別のお客様を紹介してもらえるかもしれません。また口コミで自社の良い評判が、お客様の周りで広がる可能性もあります。

上記のようにお客様から信頼を抱き、長期的に友好な関係を築くことができると、長期的に売上を伸ばすことができます。

 

まとめ

いかかでしたか?

インターネットが普及し誰もが情報を簡単に手に入れられる今、売り込む営業ではなく、お客様のニーズを満たす、問題を解決してあげる営業マンが必要となってきます。

信頼を獲得し、長期的に売上を伸ばすことができるような営業マンになりましょう!

BaseconnectList