営業スキルアップ

どんどんアポが取れるようになる!法人営業のアポ取り電話の5つのコツ

法人営業の場合、「取引金額が大きいこと」や「購入プロセスが何段階もあること」から、商談の機会が必要になります。そして、その商談の機会を得るためには、電話でアポを取らなければいけないのですが、なかなかアポが取れない営業マンが多いです。

今回は、法人営業でもどんどんアポが取れるコツを紹介していきます。

電話を掛ける時間は「10時~11時」「16時~17時」

そもそも先方の担当者に電話を取ってもらえないと電話を掛ける意味はないですよね。
そのため、先方が忙しくない・ゆとりがある時間帯を狙って電話を掛けましょう。

電話を掛けるオススメの時間帯は「10時~11時」と「16時~17時」です。

始業時間すぐの9時~10時だと、朝礼を行っている会社があったり、メールのチェックなど、ほとんどの方は業務が詰まっており忙しいです。そのため、電話を取ってくれなかったり、取ってくれても話を聞いてくれないでしょう。

そのため、朝の業務が終わってきた「10時~11時」や日中の仕事を終え一息している「16時~17時」が電話を掛けるタイミングと言えるでしょう。

また、時間帯だけでなく、曜日にも注意してみましょう。

例えば美容室では月曜日が定休日で、不動産は水曜日が定休日であることが多いです。

業種や部署によって担当者が忙しくしている時間・曜日は異なるため、電話を何回か掛けてみて、担当者が出やすい時間帯・曜日を把握しておきましょう

 

見込みの高いテレアポリスト(営業リスト)を作成する

多くの営業マンの方は、テレアポの際、テレアポリスト(営業リスト)から電話を掛けていると思います。

しかし、そのリストに載っているお客様の見込みが低ければ、営業マンがどれだけ営業のテクニックやトークを磨いても、ほとんど効果が出ないです。

営業マンの力を発揮するためにも、質の高い(購入意欲の高い)お客様を集めたリストを作成しましょう。

企業情報データベースを購入するのがオススメ

作成方法はさまざまありますが、オススメなのは企業情報データベースや名簿業者でテレアポリストを購入することです。

メリットとしては、自ら調べてリストを作成するより効率的ですし、なによりリストに掲載するお客様を業界や地域、従業員数などあらゆる角度から分類することができます。

あらゆる角度からお客様を分類して電話を掛けることができるので、自社がアプローチしたいお客様であったり、自社の商品に興味がありそうなお客様に電話を掛けることができます。

最後にテレアポリストの作成方法を紹介しているページがあるので、ぜひご覧ください!

新規顧客開拓の必需品、営業リストの作り方

 

最初にお客様の警戒心を解く言葉をかける

お客様は営業電話に対して身構える傾向があります。

そのため、電話の口頭から「商品を紹介する」「商品の購入をお勧めする」など「営業感」を出してしまうと、お客様はうんざりして電話を切ってしまいます。

電話の最初で行うべきことは、お客様の警戒心を解き話を聞いてもらうことです。

「○○様に○○の件で資料送付のご連絡です。」

上記のように、「資料送付」というワードを先に言っておくとガチャ切りが激減します。

「資料送付」を最初に伝えることで、最終的な目標が「売り込み」ではなく「情報提供」と伝えることで、お客様は身構えることなく話を聞いて頂けます

興味のある相手には直接会うアポを取る

しかし、本当に情報提供だけのために、電話を掛けている訳ではないですよね。

本当の最終的な目標は商談のアポを取ることです。なので、話をしているうちに興味がありそうなお客様には、

「せっかくなので、資料を○○様にお届けしようと思うのですが、○時はいらっしゃいますか?」

と伝えることで、あくまでも「情報提供」という名目でアポをとることができます。

 

疑問文をやめ、語尾まで言い切る

「~だと嬉しいのですが、それって無理ですよね?」
「~してもよろしいでしょうか?」

このように遠慮がちにアプローチする営業マンは多いのですが、営業マンに自信がないため、お客様も不安になってしまいます。

「~の件でご説明させていただければと思います。ぜひ情報収集のひとつとして、話を聞いてみてください」

このように最初に目的をはっきりさせ切り込むことで、相手の反応もYES・NOとはっきりしますし、目的以外の人には、早い段階で断ってもらえるので、効率的なのです

 

まとめ

いかかがでしたか?

法人営業では、商談の機会を得るためにもアポを取ることが必須となっています。大型の取引も一本の電話から始まります。

ぜひ今回の記事を参考にしてアポをどんどん取っていきましょう!

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