営業スキルアップ

新人営業マンでも自信が持てる営業ロールプレイングの方法

新人営業マンの方はお客様と対談するとき、どのように話を進めていくか、営業ノウハウが少ないため、失敗することが多いでしょう。

その悩みを解決するのが営業ロールプレイングです。ロールプレイングを行うことで、営業のスキルである「話す」「聞く」が実践的に身に付けることができます。

今回はそんなロールプレイングの方法を順を追って説明していきます。

営業場面・お客様の設定を詳細に決める

営業ロールプレイングを行う際に必要である「お客様の設定」や「営業場面」について考えていきましょう。

お客様役の設定をできるだけ具体的にすることで、お客様役に一貫性が生まれる

お客様役の設定を詳細に決めることで、お客様役に一貫性を持たせることができ、営業ロールプレイング最中に設定がずれてくる、ということは少なくなります。

実際のお客様は年齢や性別も異なり、質問が多い人、逆に何も喋らない人、データを欲しがる人、などさまざまなパターンがありますよね。いろんなお客様に対応できるように、何度も練習する際にはお客様役の設定を変えましょう。

営業の段階や場面ごとに区切ってロールプレイングを行う

営業ロールプレイングは最初から最後まで行うと、商材の規模によりますが、30分~1時間ほどかかります。

一度にそんなに時間が取れない方や苦手な営業段階がある方は、営業の場面ごとに分けて、ロールプレイングを行うことをお勧めします。例えば、

  • 商材・サービスの説明の紹介場面
  • ヒアリングを行う場面
  • クロージングで購入意思を求める場面
  • クレーム対応を行う場面

など営業のさまざまな場面に対応できるように練習しましょう。

普段している営業のやり方をチェックする

ただロールプレイングをしているだけでは、どこを改善したら良いのか、分からないままになってしまいます。ここでは、営業ロールプレイングの際に注意すべきことを紹介します。

事前に作成したチェックポイントに照らして、営業マンのトークの流れや営業手法を採点する

ロールプレイングを行う前に、フィードバック用のチェックポイントを作成し、第三者の方にチェックをしてもらいましょう。
チェックリストの項目としては、

  • 挨拶や身だしなみ、表情、名刺交換などの基本的なビジネスマナー
  • 話を聞くときの態度や話し方
  • お客様に合った提案ができているか
  • 質問に対してしっかりと対応できているか
  • 答えが分からないときの対処

などが挙げられます。ぜひチェックリストの参考にしてください。

ロールプレイングの最中に遮ってアドバイスや注意を入れるのもアリ

普通のロールプレイングでは、ロールプレイングが終わったときににチェックリストに沿ってフィードバックを指摘するのですが、「同じ三スが多い」「指摘箇所が多すぎる」場合は、ロールプレイングを遮って注意しましょう

最後にフィードバックを一度に返しても忘れてしまうし、どこが悪かったのか分からないままになってしまい、無駄な時間を過ごしてしまいます。そうならないためにも、何度繰り返しているミスは遮ってでも指摘しましょう。

ロールプレイングの一部始終を映像で記録しておく

ロールプレイングの一部始終はスマホやビデオカメラで動画にとっておきましょう。
映像に営業スタイルを残しておくことには2つのメリットがあります。

自分の営業スタイルを客観的に見ることができる

1つ目のメリットに自分の営業スタイルを動画で見ることができるので、自身の営業の仕方を客観的に知ることができます。自身の営業スタイルを客観的に見ることで、改めてフィードバックを理解できますし、録画しているので自身の悪い部分を後で見ることができます。

売上トップの営業マンの営業スタイルを共有できる

ロールプレイングを映像に残しておく2つ目のメリットに、営業成績の良い営業マンの手法を全員で共有できることです。営業成績が上位の営業マンのロールプレイングを映像で見ることで、「自分の営業はどこが違うのか」「できる営業マンの上手なところはどこなのか」分かります。
営業が上手な人のまねをするのが、営業成績を上げる近道です。

 

まとめ

いかがでしたか?

営業ロールプレイングは、日々行っている自身の営業スタイルをもう一度見直すチャンスです。ぜひ効果的なロールプレイングを行い、自身の営業スタイルを見つめ直し、これからの営業活動に活かしましょう!