営業アプローチ手法

法人企業必見!商談をスムーズに進める訪問営業の5つのポイント

法人営業は非常に長いプロセスが必要です。成約までに、担当者にアポを取り、商談の機会で担当者を納得させ、稟議をあげてもらい、さらに担当者の上司であるキーマンや決裁者を納得させる必要があります。

今回は、商談をスムーズに進めるため訪問営業のコツを紹介してきます。

時間がかかる法人営業だからこそ有効な訪問にするべき

有効な訪問とは「商談を前に進めた訪問」

現在、労働人口の減少により仕事・業務を効率化すきべ時代になりました。

そんな時代の中でも法人営業は、取引金額が大きいことや承認プロセスが複雑であることから、営業マンは先方まで訪問し商談する必要があります。

しかし、商談で先方の担当者とただ話をして帰ってくるだけでは、何の成果もあげておらず、無駄な訪問営業になってしまいます。

そこで、これからの営業マンは有効な訪問を行い、少ない回数の商談で成約までもっていくことで、仕事の効率化を図ることが必要となってきます。

有効な訪問と無駄な訪問の違いは、商談のプロセスを前に進めることが出来たどうかです。では何をもって前に進めることができたか判断軸を紹介します。

お客様の意思決定プロセス

商談を前に進めることができたどうかは、お客様の意思決定のプロセスを参考にします。

  1. 先方が自社に興味を持つ
  2. 先方が提案の理解を進める
  3. 提案の検討が始まる
  4. ネックが解決される
  5. 結論が出る(成約or見送り)

このプロセスを前に進めることで、有効な商談と言えるでしょう。

では、営業マンから見た営業活動のプロセスを見てみましょう。

営業マンの営業活動プロセス

営業マンの営業活動プロセスは以下の通りです。

  1. 事前準備
  2. アポイント
  3. 初回訪問
  4. ヒアリング
  5. 提案
  6. クロージング
  7. アフターフォロー

営業マンはこのプロセスを前に進めることで、売上を作ることができます。この7つの中でも商談の際に必要なのは、③初回訪問~⑥クロージングです。

営業プロセスそれぞれのコツを掴み、商談プロセスを効率良く進めることで、有意義な訪問営業ができるようになります。

 

初回訪問:具体的なメリットとリスクについて話す

テレアポで、先方に関心を持ってもらったから、商談の機会を設けてもらうことができたと思います。

初回訪問のポイントとしては、「今回の訪問で先方がメリットを得たり、リスクを避けることができる」ことを示し、先方に役立つ営業マンであることを理解してもらうことです。

以下のようなトークだと好印象に思われるでしょう。

営業マン
営業マン
いま売上を伸ばしている御社だからこそお持ちした話です。個人情報を部外に流出させてしまったA社の売上が15%も下がったことはご存知ですか?
先方
先方
はい。
営業マン
営業マン
多くのユーザを抱えている御社にとっても、個人情報流出のリスクは重大な関心事だと存じます。そこで弊社のセキュリティシステムのご紹介に伺いました。
先方
先方
確かに検討しないと…
営業マン
営業マン
もちろん、弊社のシステムを導入したお客様で、情報の漏えい事故が起きた事例は一切ありません。

 

ヒアリング:問題意識・キーマン・ライバルを聞き出す

ヒアリングには、先方とのアイスブレイクの効果提案の材料の収集の2つの目的があります。

ここでは、提案の材料の収取について詳しく紹介します。

提案の際には、同じ商材を売り込むにしても、各先方ごとに提案の内容をける必要があります。それは、先方ごとに課題感や重視しているポイントが異なるからです。

ヒアリングの際には、「問題意識」「キーマン」「ライバル」の情報を最低限聞いておく必要があります。これらの3つの情報がないと、提案の内容を決めることができません。

  • 問題意識は「現在お客様がどこに問題を感じて、何を解決したいのか」
  • キーマンは「決裁者は誰なのか、最終的な決定権を誰が持っているか」
  • ライバルは「自社にとっての競合情報で、他社からアプローチを受けているか」

特に「問題意識」は重要です。

問題意識に関しては、限定質問と拡大質問をうまく活用し、お客様に課題を浮かべやすい状態を作ってあげましょう。限定質問・拡大質問については以下のページを参考にしてください。

参考ページ:成約率を上げる!お客様の心をつかむ営業トークのコツを紹介

提案:提案背景を説明して問題意識を再確認してもらう

提案の際には、先方が抱えている問題意識を先に確認し、自社の商材が問題の解決手段になることをストーリー立てて説明しましょう。

「ヒアリングの際に、お客様の問題意識を明らかにしたから改めて説明しなくても大丈夫」と思っても、先方自身が何を言ったか忘れていることがほとんどです。

「提案の背景が先方の問題意識であること」を認識してもらうことで、提案により親身に聞いてもらうことができます。

ポイントとしては、先方の問題を具体化・細分化し、その問題のネックである部分を自社の商材で解決できる、というストーリーを示すと良いでしょう。

 

クロージング:次のプロセスに進んで良いか念を押す

「クロージングで今まで進んできた商談が急に止まってしまう…」

そう感じている営業マンの方は、少なくないです。

よくあるパターンとして、

先方さん1
先方さん1
忙しくてまだ上司に話せてないんだよ…
先方さん2
先方さん2
もうちょっと社内で検討してから…

上記のように先方が先延ばしを始めると、いつの間にか失注になっていた、という事態が起こりえます。こうした事態にならないためにも、

営業マン
営業マン
1週間後にお見積りを提出しますが、よろしいですか?
営業マン
営業マン
来週には社内会議の結果をお伺いしたいと思っていますが、いつ頃がよろしいでしょうか?

このように具体的な日程を決めて確認をとることで、先方も結果を出さざるえないため、クロージングのスピードを速くすることができます。

 

まとめ

いかかですか?

今回は商談を前に進める訪問営業のポイントについて説明させてもらいました。
このポイントを意識するためにも、「無駄な訪問は訪問営業の件数としてカウントするのを辞める」というのも1つの手段かもしれません。