営業戦略

【BtoB企業向け】法人営業の戦略の立て方

ビジネスにおいて、限られたリソースの中で目標を達成するためには、的確な戦略が必要不可欠です。特に、営業成績は会社の業績に大きく影響するため、営業戦略はとても重要です。しかし、営業戦略をどうやって立てるべきか頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、BtoB企業向けの法人営業の戦略の立て方を紹介します。

営業戦略とは

ビジネスにおける「戦略」とは、目標を達成するために、市場の中で競合より有利かつ効率良く、自社のビジネスを展開するための策略や計画のことです。従って、営業戦略の立案とは、「営業目標を達成するために、自社が競合より有利に商品・サービスを売るためにできる最も効率の良い方策を考えること」と言い換えることができます。

営業戦術とは

「戦略」と似たような言葉に「戦術」がありますが、皆さんは、戦略と戦術の違いをご存知でしょうか?「戦略なくして戦術なし」という言葉があるように、一般に「戦術」とは、戦略の下位概念で、短期的な方法のことを指します。

営業目標・戦略・戦術の具体例を下表にまとめています。目標を達成するための戦略、戦略を実行するための戦術という構図になっていることが分かっていただけると思います。

営業目標 売上げ前年比10%アップ
営業戦略 高価格帯の商材を販売する「高価格戦略」
営業戦術 富裕層向けの媒体に広告を出稿する

営業戦略の立て方

営業目標の設定

営業戦略を立てる際に最初に行うことは、営業目標の設定です。前述した通り、戦略は目標を達成するための手段であるため、営業戦略を立案する際には営業目標が必要不可欠となります。

営業目標は既に設定されている方も多いと思いますので、ここでは営業目標の詳細な設定方法は紹介しませんが、興味のある方はこちらの記事をご参照ください。

自社を取り巻く外部環境の分析

営業目標が設定できたら次に行うことは、自社を取り巻く外部環境の分析です。内部環境よりも外部環境の分析を行う理由は、外部環境は自社のみの力で変えることが難しく、内部環境(自社の強み・弱み)は、市場や競合などの外部と比較した相対的なものであるからです。

市場における自社の現在の立ち位置や、今後の方向性を明確化するためにも外部環境(マクロ環境)や競合の状況などを把握することが重要です。マクロ環境の分析は、PEST分析などの手法を用いて行うことが可能です。

自社の営業の現状分析

外部環境の分析ができたら、次は自社の営業の現状分析です。ここでは、製品やチャネル毎またはエリア毎の売上分析はもちろんのこと、訪問回数や営業コスト、営業プロセスなどの営業活動分析も可能な限り行い、現状を把握しましょう。

また、自社の現状を把握する上では過去の実績も重要になります。売上高が同じでも、右肩上がりの1,000万円と右肩下がりの1,000万円では全く意味が異なります。市場や競合と比較して自社がどのような現状であるかを把握することが重要です。

自社の営業の強み・弱みを把握する

自社の営業の分析ができたら、次は自社の営業の強み・弱みを把握しましょう。ここでは、前段階までに行ってきた分析結果をもとに3C分析SWOT分析などの手法を用いることで自社の営業の強み・弱みを把握することが可能です。

また、ここまでの分析から見えてくる自社の特徴に加えて、営業現場からの意見も取り入れた上で自社の強みや弱みを整理することが重要です。

営業戦略の策定

最後に行うことは営業戦略の策定です。今までの分析結果から、自社がどのような問題を抱えていてどうすべきなのか、何を目指すべきなのかが整理されているはずなので、そこから営業戦略を立てます。

ここでは、市場において競合他社にない自社独自の強みは何かを理解し、その強みを最大限に生かす戦略を立てることが重要です。具体的には、顧客が自社の商品・サービスのどこに価値を感じているのかを明確にして、それを最大限に活かす戦略を立てるということです。

そして、営業戦略の立案が終われば、戦略を実行するための戦術に落とし込んでいきましょう。また、立てた営業戦略はKPIを設定して進捗状況を追い、継続的に改善していくことも重要です。KPIの設定方法についてはこちらの記事をご参照ください。

 

まとめ

いかがでしたか?今回は、BtoB企業向けの法人営業の戦略の立て方をご紹介しました。

目標を設定することから始まり、自社の外部環境・内部環境を分析し、強み・弱みを把握した上で、弱みをカバーし、強みを生かす戦略を立てることで、目標を達成するために必要な戦略を立てることが可能です。

今後営業戦略を立てる際には、是非参考にしてみてください。