営業スキルアップ

トップ営業マンが使ってる!心理学を利用した営業テクニック4選

あなたの近くに、どんどんアポを取り契約を成立させている営業マンはいませんか?
もしかすると、その人は心理学を活用して営業を行っているかもしれません。

今回は、心理学を利用した営業のテクニックを紹介します。

Foot-in-the-door(フット・イン・ザ・ドア)

自分の発言や行動に一貫性を持たせるのが人間の心理です。この心理を活用することで、商談を優位に進めたり、購入意欲の低いお客様から購入してもらうことができます。

どんな効果があるのか

「フット・イン・ザ・ドア」は、相手からのYesを積み重ねることで、Noと言えない心理状態になることを活用したテクニックです。

人間は「一度発言したことを覆すのは人としての評価が下がる」と無意識のうち思い、自分の発言・行動に対して一貫性を保とうとします。

そこで、一度相手からYesをもらうことで、相手は次の要求も無意識にYesと受け入れてくれます

ポイントなのは、最初の要求は小さいものにすることで、警戒心を解くことで、次の要求を受け入れてくれる確率が高くなります

営業テクニックとしての活用シーン

このテクニックは、自社の商材に興味をもっていないお客様に効果的に働きます

例えば、「自社サービスを購入してもらう」の最終的な目標にした場合、

営業マン
営業マン
5分だけお話させてもらっても大丈夫ですか?

と小さな要求を提案します。これを受け入れてもらえたら、

営業マン
営業マン
1週間無料で利用できるんですけど、使いませんか?
営業マン
営業マン
使い心地が良かったのであれば、ぜひ1か月間だけでも使いませんか?

と、次第に大きな要求にしていき、目標のサービスの購入に繋げましょう。

注意点としては、それぞれの要求の間に大きな落差をつけないことです。いきなり大きすぎる要求を行うと、逆効果となります。

 

Door-in-the-face(ドア・イン・ザ・フェイス)

何かもらったらお返しをしないといけない、と思うのは「返報性の法則」と言う人間の心理です。この心理を上手く活用することで、お客様に満足感を感じてもらい、成約することができます。

どんな効果があるのか

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初に大きな提案し断られた後に、それよりも小さな提案(本当に提案したかったこと)をすることで、すんなりと承諾してもらうテクニックです。

人間は頼みごとを断った際には少なからず罪悪感を感じます。そして、相手が次に提案を小さいものにすると、「自分のために譲歩してくれた」と感じ、提案を受け入れやすくなります。

注意点として、相手が購入意欲のない場合に譲歩を行っても効果が少ないので、その場合には、「フット・イン・ザ・ドア」が効果的になります。

営業テクニックとしての活用シーン

「ドア・イン・ザ・フェイス」では、相手に「こちらも少し譲歩しないといけない」という気持ちを広げることが重要になります。

例えば、「10万円の自社サービスを購入してもらう」の最終的な目標の場合、

営業マン
営業マン
すべてのオプションを追加したプランが20万円になります!

と提案した場合には、「オプションはいらない」「コスパが分からないので導入しない」とネガティブな答えが返ってくると思います。その答えに、

営業マン
営業マン
では多くの方がご利用している10万円のプランはいかかがでしょうか?
営業マン
営業マン
今月までに導入して頂くと、初期費用を弊社が負担します!

このように大きな要求を行った後に、小さな要求に譲歩することで、要求が通りやすくなります

 

Hot Reading(ホット・リーディング)

どんな効果があるのか

ホット・リーディングとは、商談を行く前にその企業の情報を事前に調べると思うのですが、その情報を活用して話題を引き出し信頼を得るテクニックです。

同じ共通話題を持っておくことで、人間は仲間意識を抱き、その場を盛り上げることができ、商談をスムーズに進めることができます。

営業テクニックとしての活用シーン

ビジネスシーンとしては営業シーンで効果的です。

例えば、プライベートの情報だけではなく、先方の業績や商材について話すも良いでしょう。例えば「最近の御社の業績は良いですね」「周りの友人が御社のサービスの使い勝手が良い、と言ってましたよ」など業績や商材の話から話すと、「商談の中身に入りやすい」ためオススメです。

またアイスブレイク時にも効果を発揮します。

先方の担当者が「○○というバスケットチームを応援している」という情報を事前にSNSで入手しておきます。そして、アイスブレイクの際に「そういえば、○○チームが決勝にコマを進めましたね!」と言うと、相手から共感を得ることができ、初めての相手でも場を盛り上げることができます。

このように相手の事前情報を上手く活用することで、相手との距離を一気に縮めることができます。

 

Hello Effect(ハロー効果)

人は目立った特徴に目を引かれるため、その他の部分にはその特徴に引っ張られてしまい、バイアス(偏見)が発生しやすいです。

どんな効果があるのか

ハロー効果とは、人が物事を判断する際には、目立った特徴が他の要素を判断する際に影響を及ばすことです。

この効果は多くの人が実感しています。例えば、「清潔感のある人=信頼できる人」と考える人は多いと思います。

実例でいうと、ロシアの選挙で同じ内容のスピーチをしても、外見が威力的な候補者の方がそうじゃない候補者よりも2.5倍票が集まりました。

つまり、人間はある目立った特徴のせいで正しい判断ができない、という性質があります。

営業テクニックとしての活用シーン

ビジネスシーンでは、相手に「この人のことは信用できる」や「この人と仕事をしたい」と思わせることができれば、スムーズに話は進みます。

そこで初対面の相手に会う際には、良いスーツを着用したり、役職の高い人に同席してもらうことで、「この人は仕事できそうだ!」とか「役職の高い人が来てくれたなら、うちは大事にされているんだ」と思わせることができ、スムーズに話を進めることができます。

 

まとめ

いかがでした?

今回は4つの心理学のテクニックを活用した営業方法を紹介しました。

注意すべきことは、最終的には「お客様と良い関係になる」ことを目的として、こうしたテクニックを利用しないと、信頼を失ってしまいます。相手のメリットも用意してアプローチすることが重要です。