営業アプローチ手法

営業マン必見!営業アプローチ別アポ取りの6つのポイント

営業マンの皆さんはアポを取る際、どのような手法でアプローチしていますか?それぞれの方法に気を付けるべきポイントがあります。

今回は、アポを取る際に気を付けるべきポイントを紹介します。

電話でアポを取るポイント

電話を利用するメリットは、直接お客様と会話するためメールやWebコンテンツでは拾いきれないニーズをヒアリングできることです。

確度の高いテレアポリストを用意してアポ率を高める

テレアポの成功率を高める方法として一番効果的なのは、自社に興味を持っているターゲットをまとめているテレアポリストを用意することです。

テレアポリストを用意するには、①自社で情報収集しリストを作成する方法②営業リストを購入する方法の2つあります。

①の自社でリストを作成する場合、四季報やWeb情報をもとに企業情報を収集し、リスト化する作業が必要になります。しかし、これでは時間がかかり非効率的です。

おすすめなのは、②の営業リストを購入する方法です。多少のコストは発生しますが、確度の高いテレアポリストを効率的に作成することができます。

例えば、BaseconnectLISTでは、豊富な検索条件が用意されているため、自社にとって見込みの高い企業を簡単に絞り込むことができ、数十秒でリスト化することができます。

(出典:Baseconnect LIST

メリットを最初に伝えることで興味を引く

テレアポの最終的な目的は、「商談のアポを取る」ことです。そのためにもお客様に興味を持ってもらい会話を続けることは言うまでもありません。

興味を持ってもらうためにも、お客様にとってメリットになることを最初に伝えましょう

お客様は基本的に営業電話を嫌っています。ですので、いきなり「自社の商品の説明」や「今すぐ購入すると安くなる」といった類の話をされると、電話を切ってしまうでしょう。

営業マン
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この商品で効率的になり御社の収益をより伸ばすことができます!

上記のようにメリットを最初に伝えることで、お客様の興味を引き会話に持っていきましょう。それがアポを獲得する第一歩になります。

 

メールでアポを取るポイント

メールを利用することで、短時間で多くの企業・担当者にアプローチをすることができます。

具体的な件名をつけて開封率を向上させる

ビジネスマンだと1日に何十、百件のメールが届くことが日常的です。そのためほとんどのメールは開封もせずに削除されます。

しかし、メールでアポを獲得するためにも、メールを開封してくれないことには何も始まりません。

そこでまずメールを開封してもらうためにも、「一目見て何が書いているか分かる」ような件名にすることをオススメします。例えば、

「××が簡単に!新サービス○○のご紹介と面談のお願い」

このように件名を具体的にすることで、興味を持っている人は開封してくれるでしょう。

またA/Bテストなどを行い、どんな件名だと開封率が上がるのか試行錯誤することも重要になります。

メールの開封率に関しては以下の記事を参考にしてみてください。

メルマガの開封率を上げるために気をつけるべき6つのポイント

商談の日程をこちらから指定してメールを送る

まだ商談の話無い中、「一度会ってお話しませんか?」という内容のメールを送ると、少しでも興味を持っている人だと、何かしらの反応があります。

その際に商談の日程を3~4つほど提示して、メールを送ることで、よりアポ率を伸ばすことができます。

日程を指定してメールを送ることで、先方は日程を選ぶだけで済み、日程を決める際のハードルが下がります。そのため、断られる確率は少なくなります。

商談の日程を指定をしてメールを送ることで、興味を持っていた担当者の腰を上げることができ、商談の機会が生まれます。

 

営業代行サービスでアポと取るポイント

営業代行サービスを利用するメリットは、外部の高いスキルやノウハウを利用することができ、自社の人手が足りていない場合などに効果を発揮します。

営業代行サービスの料金体系を確認しておく

営業代行サービスの料金体系は主に3つあります。それぞれ特徴があり価格も異なります。

自社の目的と予算とを照らし合わせて、どの料金体系が一番コスパが良いのか考えましょう。平均的な料金体系と価格は以下の通りです。

料金体制 価格帯
固定報酬型 2.5~3万円/1日
成果報酬型 1.5~2万円
複合型(固定+成果) 20~30万円+成果報酬

「固定報酬型」とは、代行サービスに月額料金を支払う形になっており、上記の場合だと月額50~60万円程度必要になります。メリットとしては、どれだけ成約数・アポ数をとっても固定料金なので安く済む場合があります。

成果報酬型」とは、成果(ここではアポ獲得)に対して料金を支払う形になっており、固定料金は発生しません。メリットとしては、代行サービスがアポ・成約を取れなかった場合には、支払う必要がないのです。

「複合型」とは固定報酬型と成果報酬型の2つを組み合わせたものであり、固定の月額料金と成果による報酬を支払う必要があります。一般的には、固定報酬型よりも固定の料金は安く設定されており、成果による報酬は固定費との割合で決まるため、会社ごとで設定料金が異なります

トークスクリプトやテレアポリストを作成する可能性がある

代行サービス会社にもよるのですが、テレアポの際に必要になるトークスクリプトやテレアポリストを自社で作成しないといけない場合があります

人手が足りない会社の場合だと、リストやスクリプトを作成してくれる代行会社に頼むのがベストでしょう。

以下ではトークスクリプトを作成する方法を紹介しているので、参考に見てください!

新人でも商談のアポが取れる!テレアポトークスクリプトの作り方を紹介

 

まとめ

いかかでしたか?

アポを取る際には上記のことを念頭にしておくと、アポの成功率を上げることができます。自社にとって何が一番ベストな手段なのか考えて、アプローチの方法を検討しましょう!

BaseconnectList