営業マネジメント

ノルマ管理はもう古い!正しく目標を管理する方法とポイント

皆さんの会社では、どのように目標を管理していますか?ノルマで目標を管理する企業は少なくなってきてはいますが、営業では未だにノルマ管理を行っている企業もあると思います。

そこで今回は、ノルマ管理ではなく、正しく目標を管理する方法とポイントを紹介します。

ノルマとは

ノルマとは、半強制的に与えられ、一定期間内に果たすように割り当てられる労働の基準量のことです。場合によっては、ノルマを達成できないことで、罰が与えることもあります。

上司は組織の目標を達成するための手段として部下にノルマを与えているはずですが、部下はノルマを与えられることで、自分自身のノルマを果たすこと自体が目的になり、労働の基準量を達成することにしか目が向かず、組織全体のために貢献する意識はなくなります。

ノルマと目標の違い

一方でここでの目標とは、ノルマとは異なり、他者から強制されるものではなく、自分自身で設定するものです。

組織に貢献するための目標を自ら設定することで、人は主体的なり、組織全体のために成果を上げることができるようになります。

目標を管理する方法とポイント

部下に組織の目標と連動した目標を自ら設定してもらう

目標を管理する最初のステップは、目標を設定することです。目標管理を行うにあたって最も重要なことが適切な目標を設定することと言っても過言ではありません。

まずは、部下に組織の目標と連動した一定期間内の目標を自ら設定してもらいましょう。そうすることで、部下が目標に向けて主体的に行動できるようになります。

設定してもらった目標を部下と話し合いながら修正する

目標設定におけるもう一つのポイントは、自分で設定してもらった目標を部下と話し合いながら修正することです。この際には、部下が努力すればギリギリ達成できる目標を上司と部下の両者が納得できるように修正することです。

現状のままで達成可能性が高い目標では、部下の成長や能力開発が進みにくいです。一方で、努力しても明らかに達成できない目標では、モチベーションが低下してしまいます。従って、上司の希望を押し付けるのではなく、両者が話し合って最適な目標に修正しましょう。

定期的に進捗を確認してアドバイスを行う

目標設定ができたら、定期的に部下の進捗を確認してアドバイスを行いましょう。目標を立て終わりでは、目標管理の効果が半減してしまいます。目標を定めた期間内にも、1カ月や半月、1週間毎など定期的に目標への進捗具合を確認して、部下が目標を達成するためのアドバイスを行うことで、目標達成率のアップおよび部下のモチベーション維持が可能になります。

また、ここでは目標を達成するために、進捗確認を行う短期間の行動計画を部下にイメージさせることが重要です。

達成度の評価と部下へのフィードバックを行う

最後に、目標を定めた期間になった時に最終的な目標の達成度の評価と部下の働きに対するフィードバックを行いましょう。ここでは、設定した目標を達成することができたか、達成率はどの程度かなどの定量的な評価を行い、その評価に対して部下にフィードバックを行うことが重要です。

そして、また新たな目標を立てることから繰り返すことで、正しい目標管理を行うことが可能です。

 

まとめ

いかがでしたか?今回は正しく目標を管理する方法とポイントをご紹介しました。

目標管理を行う上では、適切な目標を設定することが最も重要となります。部下に自ら目標を設定させた後に、上司と話し合い目標を修正しましょう。目標達成率の最終評価はもちろんのこと、定期的に進捗を確認してフィードバックを行うことで、目標の達成率を上げ、部下のモチベーションを維持することに繋がります。

目標の管理方法を改善したい方は、是非参考にしてみてください。