マーケティング戦略

顧客生涯価値(LTV)を向上させる4つのメリット

皆さんは、顧客生涯価値(LTV)という言葉をご存知でしょうか?LTVという言葉は聞いたことあるけど、LTVとは何なのか、なぜLTVを上げる必要があるのかなど多くの疑問をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、顧客生涯価値(LTV)を向上させる4つのメリットを紹介します。

顧客生涯価値(LTV)とは

顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)とは、顧客が商品やサービスを使用する上で、取引が行われる期間において企業に支払った総額のことです。近年、企業にとってLTVを向上させることが、非常に重要な指標になっています。

LTVの算出方法

顧客生涯価値は以下の計算式で算出されます。
LTV=平均購入単価×購入頻度×継続購入期間
従って、顧客生涯価値を向上させるためには、顧客の平均購入単価を高める、購入頻度を高める、もしくは継続購入期間を延ばすことが考えられます。

LTVを向上させるメリット

営業コストを低額に抑えられる

LTVを向上させる1つ目のメリットは、営業コストを低額に抑えられることです。新規顧客の獲得コストは既存顧客を維持するコストの5倍と言われるほど高額であり、新規顧客を獲得することは容易ではありません。

そのため、既存顧客の継続購入期間を延ばすことで、売上げを維持しながら営業コストを抑えることが可能です。さらに、顧客の平均購入単価や購入頻度を高めることで、営業コストを抑えつつ、売上げを伸ばすことも可能です。

安定した利益が得られる

LTVを向上させる2つ目のメリットは、安定した利益が得られることです。既存顧客の継続購入期間を延ばすことで、安定した売上げに繋がります。さらに、先述したように、LTVを向上させることで、営業コストを抑えることができるため、安定した利益を得ることが可能です。

優良顧客の傾向がわかる

3つ目のメリットは、LTVの向上を目指すことで、優良顧客の傾向を分析することが可能であることです。「パレートの法則(80:20の法則)」という有名な法則によると、顧客全体の上位20%の顧客による売上げが、売上げ全体の80%を占めるとも言われています。

従って、優良顧客の傾向を掴み、その傾向がある新規の顧客を獲得していくことで、さらに売上げを伸ばしていくことに繋がります。

健全な経営に繋がる

3つ目のメリットは、LTVを向上させることで、健全な経営に繋がることです。新規顧客の獲得単価は既存顧客の維持にかかる費用の5倍以上かかると言われるほど高いため、LTVが顧客獲得単価が下回ってしまうと、新規顧客を獲得するほど赤字になってしまいます。

従って、LTVが顧客獲得単価を下回らないことが最低限必要であり、LTVを向上させることで、健全な経営に繋がります。さらに、ユニットエコノミクスという考え方においては、LTVが顧客獲得単価の3倍以上になることが良いとされています。

 

まとめ

いかがでしたか?今回は、顧客生涯価値(LTV)を向上させる3つのメリットをご紹介しました。

LTVを向上させることで、営業コストを抑えつつ、安定した利益を得ることが可能できるだけでなく、優良顧客の傾向を掴むことができ、新たな優良顧客の獲得に繋がります。

また、LTVを向上させる方法について興味をお持ちの方は、こちらの記事をご参照ください。

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