見込み客育成

見込み客を商談まで結びつけるリードナーチャリング(見込み客育成)とは

リードナーチャリング(見込み客育成)とは、あらゆるコミュニケーション手段を用いて、ビジネスのノウハウや情報を提供することで、購買意欲の低い見込み客を購買意欲の高い見込み客に育て、最終的には自社の顧客になってもらう、というマーケティング手法です。

どうして今、リードナーチャリングが必要とされているのかというと、

営業部が頑張っても商談に結びつかない…

従来、マーケティング部門はリードジェネレーション(顧客獲得)や新規開拓営業に力を注いでおり、とにかく集めた大量の見込み客のデータをリスト化して、営業部に渡していました。
しかし、営業部門はリストの質の悪さにうんざりしていました。

そこで今、マーケティング部門に求められているのは、
大量の見込み客の情報を集めるのではなく、購買意欲の低い見込み客をナーチャリング(育成)して、営業部門に見込み客のリストを渡し、営業部の効率化を図ることが課題になりました。

では、実際にリードナーチャリングを行う際、どのような手順で行うのか説明します。

1.見込み客をセグメント(分類)する

最初に見込み客の自社サービスへの関心や興味の度合いによってセグメント(分類)しましょう。そうすることで、見込み客に情報を提供する際に見込み客の質によってコンテンツを変え、見込み客にあった情報を提供することができます。

しかし、セグメントを行う際、実際営業で会ったことのある方なら、購買意欲がどれくらいあるのか分かりますが、会ったことのない見込み客ならどのようにセグメントすればよいのでしょうか。

ここでオススメなのが、「スコアリング」という手法です。例えば、メルマガの登録やホワイトペーパーのダウンロード、アンケートの提出などにスコアを添付していきます。
「メルマガに登録してくれたら+5点」や「資料ダウンロードしてくれたら+8点」のように、見込み客の行動をスコアリングしていきます。このスコアが高い人ほど自社サービスの購買意欲が高いといえます。

スコアリングによって、見込み客の質を客観的な指標で、見込み客をセグメントしていきましょう。

2.コンテンツを作成し、見込み客ごとへ情報提供

見込み客をセグメントしたら、次にそれぞれの層に合わせた良質なコンテンツを作成し、情報提供を行いましょう。

情報提供の手段にはステップメールオウンドメディアがあります。

ステップメールは、見込み客が求める情報を見込み客の質にあわせて配信します。例えば、ユーザが商材を購入した後に、感謝やお礼のメールや商材へのフォローアップのメールを送り、購入後何日か経てば、購入した商品に関連する商品を紹介したりします。

オウンドメディアとは、自社サービスとは切り離した読者のためのコンテンツを盛り込んだメディアです。より多くの人に自社サイトにアクセスしてもらうために、ターゲットの興味を引くような情報やノウハウを盛り込んだコンテンツを盛り込みます。

注意点はターゲットが検索したときに、検索結果の上位にでるために必要なSEO対策を行い、より多くの人に見てもらうよう心掛ける必要があります。

3.継続的な顧客との接点をつくる

最後に、商談まで結びつき、自社商材・サービスの購入まで至った場合、それで顧客とのコミュニケーションを終えるのは非常にもったいないです。継続的なコミュニケーションをとることにより、次回も自社商材・サービスを購入してくれる確率が高くなります。

コミュニケーションの手段としては、メルマガの配信DM(ダイレクトメッセージ)などが効果的でしょう。

例えば、先ほども述べたように購入後のフォローアップのメールを送ったり、メルマガの配信のなかで関連情報の提供などを行うことにより、顧客との継続的なコミュニケーションとることができます。

また、DM(ダイレクトメール)では、例えば顧客の誕生日にクーポンを発行し、その通知を行ったりすることで、自社商材・サービスの追加購入を促進できます。

 

まとめ

いかがでしたが?
リードナーチャリングは、見込み客を商談まで結びつけるのに、重要なマーケティングの手法となっています。従来の見込み客リストにひたすら電話をかけて、面談のアポをとる手法より効率がいいことが分かると思います。

しかし、リードナーチャリングは長い月日がかかることも覚えておいてください。例えば、オウンドメディアのコンテンツ作成やスコアリングによるセグメント、ターゲットを誰にするのか、などはかなり労力を割く必要があります。

ぜひ、効率の良い営業活動を行うためにもリードナーチャリングに取り組んでみましょう!