営業マネジメント

無駄をなくして利益向上!営業活動のプロセスを管理する方法

営業マンの業務は未だに非効率的な業務が多かったりします。
では、どのようにして営業マンの仕事を効率的にすることができるのでしょうか?

今回は、営業活動のプロセスを管理する方法を紹介していきます。

営業活動のプロセスを管理する必要性

営業職の現場は属人化している

製造業の生産現場では、作業プロセスや作業内容の可視化と標準化が進められてきました。ご存知の通り、ファーストフード店やコンビニといったサービス業もマニュアル化され、誰でも同じお客様対応ができるようになりました。

しかし、営業マンの現場では上記のようなマニュアルがなく、多くの作業は営業マンそれぞれの裁量で行っている場合があります。

営業手法やスキルは、先輩から教えられたOJTにより学んだものであるか、各自の判断による、といった属人的になっており、非効率的になっている可能性があります。

営業マンのノウハウや活動内容が共有されてこなかった

今まで営業マンのスキルや活動内容が共有されてこなかったことも非効率的な営業になっている原因の1つです。

そのため、ある営業マンが組織から抜けてしまうと、今まで持っていた顧客データやその人の営業スキルなどが、社内で蓄積されないままになっていました。

また、営業マンの活動はほとんど社外であることから、誰がどのような活動をしているのか把握できていない現状もあります。

プロセスに基づいた営業活動を行う必要がある

上記のように、今まで営業組織は「属人的な営業スキル・ノウハウ」に頼ってきたため、非効率なままでした。

そこで、営業の現場においても各自の能力や知識に多く依存せずに一定の成果が出せるようになる必要があります。

そのためには、ベテランの営業マンの頭の中にある営業活動のプロセスを可視化する必要があります

 

営業活動のプロセスを管理する方法

①最適な営業活動のプロセスを定義する

まず、自社の営業活動全体の最初~最後までの大きな活動プロセスを定義しましょう。

例えば、以下のように定義することができます。

アポ取り

商談(ヒアリング)

商談(提案)

商談(クロージング)

契約

契約更新

上記のように一度自社の営業活動のプロセスを洗い出すことで、営業活動のプロセスを可視化することができます。

②プロセスを完了させるために必要な達成目標を設定する

次に、それぞれのプロセスに対してどのような目標が達成できれば、プロセスを完了したことになるのか考えましょう。

達成目標の指標として「達成率」がキーワードになります。

例えば、営業アプローチの結果、商談のアポまで達成した確率を「アポ率」と呼びます。アポ取り段階では、このアポ率を達成目標として設定しましょう。同様に「成約率」「更新率」といった指標を達成目標として設定しましょう。

過去のデータから適切な目標値を設定すると良いでしょう。

また「アポ率」や「成約率」のような指標を目標に設定することで、現状と目標のギャップを把握することができます

③目標を達成するために活動内容を考える

最後に、②で決めた目標を達成するための活動内容を考えましょう

先ほど、②で達成目標を決めたのですが、現状はその数値に届いていないはずです。そこで、数値目標と現状を照らし合わせて、「どのようにすれば数値は向上するのか」を考え、改善策を決めましょう

①~③によって、営業活動のプロセスを可視化することができました。

可視化することで、営業マネジャーは各営業マンの活動状況を確認することができます。また、営業マンの商談が進捗が滞っている場合、どこのプロセスのどの目標を達成することが難しいのか把握することで、達成するためのスキルの指導につなげることができます。

このようにプロセスに基づいた営業マネジメントをすることで、あいまいな判断や勘といったものに頼らずに営業マネジメントができます

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は営業活動を可視化する必要性とその方法について紹介しました。
これからの時代、効率良く営業するスタイルが求められています。

ぜひ、記事を参考に効率的な営業を行いましょう!

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