組織マネジメント

営業マンにコーチングを行う際に気を付けるべき5つのポイント

営業マンのモチベーションや数値目標達成具合などの管理って難しいですよね。特にモチベーションに関しては、営業部のマネージャー上手くマネジメントする必要があります。

今回は、営業マンへのコーチングを行う際に気をつけるべきポイントを紹介します。

部下の能力を引き出すことにフォーカスを当てる

営業マンを育成する手段はいくつか挙げられますが、ほとんどのマネージャーは「足りていないスキルや知識を身に着けさせること」で営業マンを育成します。

しかし、この方法だと、まだ営業に慣れていない部下を対象にした場合には効果的ですが、一定期間営業をしている営業マンには、著しい効果は見られません。

一方、コーチングは「営業マンが持っている能力を引き出すこと」「特に営業マンの強み・特技を伸ばすこと」にフォーカスします。

この考えを前提に、これから営業マンを育成するコーチングの方法を紹介します。

 

それぞれの営業メンバーに合った育成方法を考える

管理職は自分の過去の成功体験にこだわりがち

営業チームのマネージャーは、現役のときにはトップ営業マンであったり、営業成績が良かった、という経験をしている方がほとんどだと思います。

そのため、営業チームをマネジメントする立場になった現在、営業成績が良くない営業マンに対して、自分の成功パターンを押し付けている可能性があります。

マネージャー
マネージャー
こういうプレゼン方法で営業すると、売れるからやってみなさい!

しかし、それぞれの営業マンに合った営業手法があるように、自分の営業手法を押し付けるというのは得策とは言えません

それぞれの営業マンに合った営業スタイルを見極める

では、マネージャーはどのような提案をすればよいのでしょうか?

答えは、それぞれの営業マンのタイプ・性格に合った営業スタイルを提案することでしょう。

流暢なセールストークでバンバン売り込むタイプの営業マンもいれば、じっくりヒアリングすることで売るタイプの営業マンもいます。

このように営業スタイルがいろいろあるなか、自分に合わない営業スタイルを強要されることは、モチベーションの低下の原因にもなってしまいます。

マネージャーは、それぞれの営業マンに適している営業スタイルを見極め、適切な営業スタイルから営業手法を提案するようにしましょう

 

再現性の高い成功パターンを一緒につくる

どうして自分が売れているのか言語化できていない

営業成績の高い営業マンのなかには、「どうして自分が売れているのかよく分からない」という漠然とした営業手法に不安を持っている人がいます。

自分の営業の成功パターンを明確にできていないため、この成績がいつまで続くのか分からない、という不安に駆られていることがあります。

営業活動を振り返って成功パターンを再現できるようにする

こうした場合マネージャーは、成約したタイミングで、営業プロセスを振り返るきっかけを与えたり、営業プロセスのなかで気づいたポイントをフィードバックするようにしましょう。

こうしたことを通じて、自分の成功パターンを明確にできると安心感を抱くようになり、さらに自信をもって営業ができるようになります。

また、明確にできた成功パターンをチーム内で共有することで、ノウハウとして蓄積することができます。

 

営業活動を見直し、新たな一歩を踏みだす

成果の出ない行動を繰り返していないか

頑張っているのに成果を出せていない営業マンに対して、どのようにコーチングすればよいでしょうか?

成果の出ない営業マンにありがちな行動として、

  • どのお客様に対しても、同じ営業トークをしている
  • 提案資料に割く時間が多く、営業案件数が少ない
  • ヒアリングが不十分で、お客様の潜在ニーズを拾えていない

などが挙げられ、成果の出ない行動を繰り返している可能性があります。

上記のような行動を繰り返しても、成果が出ないことは目に見えています。それを続けていると、「頑張っているのに成果の出ない」という状態になり、モチベーションの低下に繋がります。

チームの知見を共有して、より良い営業手法を見つける

このような場合には、チーム内でノウハウや知見を共有し、より営業手法を見つけるように誘導すると良いでしょう。

1つの営業手法にこだわっている営業マンには、他の営業手法が見えなかったり、自分の営業手法が正しいと思っている場合が多いです。そこで、

マネージャー
マネージャー
他のメンバーの営業手法で良いと思うのは無い?

と選択肢を広げてみることを提案しましょう。

自分の営業手法以外にも、どんな選択肢があるのかを一度振り返ってもらい、より良い営業手法を引き出すことができます

 

まとめ

いかがでしたか?

コーチングを上手く活用することで、部下やチームのメンバーのパフォーマンスを最大限に活かすことができます。

営業マンのパフォーマンスを上げて、チームの良い空気作りに徹しましょう。