営業スキルアップ

営業成績が伸びない原因はセンスではない!今すぐできる改善方法とは

営業成績が上がらないのは自分ができないからだと諦めていませんか?
実は営業が上手くいかない理由はセンスがないから、実力がないからではありません。
いくつかのポイントを意識し続けると、営業成績は向上していくでしょう。

今回はそのような営業成績を上げる改善方法を紹介していきたいと思います。

顧客の利益を考える

あなたは普段、自社の製品の良い点を話し続けてはいませんか?
お客様にとって自分が求めていない製品・サービスの話に興味はありません。
ではどうすれば相手はこちらの話聞こうと思えるのでしょうか。

顧客のどういった課題を解決できるかを考える

相手の課題を理解したうえで、自社の商材を紹介することが重要です。
相手はその商材が自分の抱えている課題を解決できると感じれば、興味を惹かれるでしょう。

自社の製品・サービスが、顧客のどういった課題をどのように解決できるのかということをきちんと伝えるようにしましょう。

顧客の利益にどのように結びつくかを考える

自社の製品・サービスが課題を解決できた時、それが相手の利益にどのように結びつくのかということを具体的に示しましょう。

製品をただ売り込むのではなく、顧客の利益を考えたうえで自社がどのように貢献できるのかということを考えることが大切です。
そういったことを積み重ねるていくことで、顧客との信頼関係を築いていきましょう。

アフターフォローを大切にする

新規顧客開拓にばかり力を入れて、既存顧客のアフターフォローを怠っていませんか?
実はアフターフォローは営業でとても重要です。
では、アフターフォローはなぜ重要なのでしょうか?

自社のサービス向上に繋げる

それはお客様の不満を聞くことによって、トラブルを防ぐことができ、自社のサービス向上にも繋がるからです。
アフターフォローを十分にすることで、顧客満足度は上がりリピート率も高まります。
さらに良い印象を確立することができれば、そのイメージが口コミで広がることもあります。

新たなニーズを聞き出す

さらに既存顧客と連絡をとる中で新たなニーズを聞き出すことができます。
その時は別の商材の案内をする良いチャンスになるでしょう。

新規開拓だけが営業ではありません。
既存顧客へのアフターフォローをしっかりすることで営業成績を上げましょう。

営業前の事前準備に時間をかける

営業前の企業の下調べは意外と時間がかかり、めんどうですよね。
しかし事前調査は営業効率や、その後の成果にも大きく影響するものであり、事前準備にこそ時間をかけなければなりません。

事前準備で調べること

顧客に関して得られる情報は、なるべくすべて集めるようにしましょう。
以下のような情報が一例です。

  • 企業情報
  • 市場
  • 競合企業
  • 顧客情報
  • ホームページ、SNS
  • 営業手法、マーケティング方法

事前準備をすることによるメリット

事前準備をすると、アプローチする営業先の優先順位を考えることができます。
会社から与えられた営業リストを上から順にアプローチしていては時間の無駄です。
自社のニーズがありそうな企業がわかると、優先的にアプローチすることで営業の効率化ができるでしょう。

また情報収集をすると、顧客のニーズを想定することができます。
「業務効率化を妨げているもの、コストがかかりすぎているもの」などを想定することで、自社の製品・サービスがどのように課題を解決できるのかを伝えられるでしょう。

営業は段取りで決まるといっても過言ではないので、入念に取り組むようにしましょう。

キーマンへのアプローチを怠らない

商談で担当者の反応が良かったと喜んでいても、キーマンの一言で答えがひっくり返されることは珍しくありません。
複数人で決定していく法人営業では、決定権を持つキーマンをある程度予測し、担当者とは別にアプローチすることが大切です。

キーマンへのアプローチ方法

キーマンは、担当者と別の可能性が高いです。
なので商談の際は担当者と別にキーマン用の資料も用意するなどして対応しましょう。
例えば経営者だと利益を上げることについてを重視し、営業部長だと業務効率の優先させたいと思っています。
キーマンを予測し、それぞれのキーマンが重要視しているポイントに合わせたアプローチを行うとより効果的です。

また可能であれば、キーマンに直接電話やメールでアプローチをしましょう。
もし成功すれば、従来よりスムーズに営業が進むでしょう。

キーマンの探し方

ではキーマンはどのように予測していけばよいでしょうか。
キーマンは自社のサービスの特性だけでなく、企業規模、組織構成、歴史によっても大きく異なります。
キーマンを曖昧に判断するのではなく、組織図から力関係を読み取り、予測していきましょう。

まとめ

いかがでしたか?

ほんの少しのことを意識して変えるだけで、顧客から見たあなたの印象は大きく変わるでしょう。このようなひとつひとつの積み重ねで信頼関係を築くことにより、自社の製品・サービスを購入してくれるようになるかもしれません。

BaseconnectList