MA(マーケティングオートメーション)

法人営業の効率が数倍以上になるMA(マーケティングオートメーション)の6つの機能を紹介

皆さんはMA(マーケティングオートメーション)をご存知でしょうか?
MAを利用することで、マーケティング業務を効率化させるだけではなく、営業の業務も効率化させることができます。

それでは今回は、MAの基本的な機能について紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケッターが行っている典型的な業務である「広告運用」や「リード(見込み客)の管理」「アクセス分析」「レポーティング」などを効率化・自動化してくれるクラウドサービスです。

特徴の1つに、MAはクラウドサービスであるため、利用するユーザはコンピュータのハードやシステムなど大規模な設計をする必要がなく、インターネットを通じてサービスを受けることができます。

そのため、巨額のシステム投資が不要になり、システム部門に依存することなく、マーケティング部門での予算範囲内でMAの運用ができるようになりました。

それでは次に、MAの機能について詳しく紹介していきます。

 

①見込み客(リード)のデータベース管理

以下詳しく紹介しますが、MAでは見込み客を「サイトの訪問回数」や「滞在時間」でスコアリングすることができ、見込み客の自社への「関心度合い」を数値化できます。

また、IPアドレスを解析することでサイト訪問者がどの企業なのか分かります。

MAでは、上記のようなサイト訪問者(見込み客)の属性情報や行動履歴を一元管理することができます。

具体的には、下記のようなデータを一元管理します。

  • 見込み客獲得から今までのコンタクト状況や行動履歴情報などのデータ
  • 見込み客に対して行ったマーケティング施策やその結果を記録したデータ

これらのデータを一元管理することができるので、「自社に興味を持っているユーザ」や「そこまで興味を持っていないけどサイトに何回も訪問しているユーザ」などを見つけることができ、質の良い見込み客を絞り込むことができます

 

②アクセス解析(Web行動解析・IP解析)

MAでは、見込み客の「誰が」「いつ」「どのくらいの頻度・時間」「どのページ」を見たのかを解析することができます。

また「どれくらい滞在したのか」「どれくらいページを遷移したのか」も解析することができ、「何に興味を持っているのか」「どれくらい興味があるのか」を把握することができます。

営業マンがアプローチするタイミングを計ることができる

上記のデータによって、営業マンは見込み客に営業電話を掛けるタイミングを計ることができます。

例えば、ある見込み客がサイトに何回か訪問しており、今料金プランを見ていると分かった場合、ある程度見込みが高く、比較検討のフェーズだと判断できるので、すぐに電話を掛けるべきと言えるでしょう。

このようにMAを活用することで、営業マンは見込み客にアプローチをかけるタイミングや営業シナリオを組み立てることができるようになります。

 

③スコアリング

スコアリングとは、見込み客の属性情報・行動情報に対してスコア(点数)を付けることです。

属性情報と行動情報の2種類のスコアリングの方法について紹介します。

属性情報によるスコアリング

1つ目のスコアリングの方法に、見込み客の属性情報から自社のターゲットになりうるのか判断し、スコアリングを行います。

過去の取引先の属性情報から、見込み客になりやすい「業種」「地域」「規模」といった属性情報を分析します

そうした情報をMAに入力しておくことで、自社のターゲットになりうる見込み客に対して、高得点のスコアを付けることができます。

例えば、過去の取引先から「従業員数500人以上」に売れている傾向があると分かった場合、「従業員数100人以下には5点」「従業員数100人~300人には10点」「従業員数300人~500人には15点」のように、スコアリングすることができます。

行動情報によるスコアリング

2つ目のスコアリングの方法に、見込み客の行動から自社への関心度合いを測り、スコアリングを行います。

例えば、「メルマガに登録で5点」や「資料ダウンロードで8点」のように、見込み客の行動情報から関心度合いを判断し、スコアを付けます。

つまり、同じスコアの見込み客でも、自社サイト内での動きや活動を把握することにより、より質の高い絞り込みを可能にします

スコアリングの効果

スコアリングはリードナーチャリング(見込み客育成)に用いられる手法であります。

スコアリングによって一定のスコアに達した場合に、それぞれの見込み客に自動で最適なコンテンツを提供することができます。

例えば、「20点に達成したらサンキュメールを送信する」「50点に達成したら営業電話を掛ける」のように、MAが自動で行ってくれます。

ただし、サンキューメールの内容を自動で作成してくれるわけではないので、注意してください。

 

④記入フォーム作成

(出典:Baseconnect株式会社

記入フォームは、資料ダウンロードやメルマガ登録の際に必要になります。

記入フォームには、「企業名」「役職」「連絡先」などを記入してもらい、見込み客の情報を入手することができます

MAでは、この記入フォームを自社サイトに簡単に設置することができます。

 

⑤シナリオ設計

シナリオ設計とは、「どの手段(メールやDMなど)」で「どの見込み客」に「どんな状態のとき」に「どんなコンテンツ」を提供するのか、といった見込み客へコミュニケーションの全体を決めることです。

例えば、広告Aから訪問した人と広告Bから訪問した人、それぞれが着地するページは異なる方が良く、適切なコンテンツにするのが良いのです。

このように、MAでは設計したシナリオに基づいて、自動で最適なタイミングで最適なコンテンツを見込み客に提供することができます

シナリオ設計を最適化させることで、見込み客1人ひとりに合った方法とコンテンツでアプローチできるため、コンバージョン率(サイトの目的に達成する確率)が高くなります

 

⑥レポーティング機能

マーケティング活動を続けていくうえで重要なのが、マーケティング施策をやって放置するのではなく、施策の結果を分析を行い、どのような改善を行うべきかを考えることです。

どの施策が最も見込み客を獲得することができたのか、データを見ることで分かるのですが、数字で表示されており、一見難しいものです。

しかし、MAのレポーティング機能ではそれらのデータをグラフ・表で自動的に表示してくれるため、簡単に分析することができます。

また、「業種」や「リード獲得月」「スコア」などの任意の指標を選ぶだけで、様々な角度から改善点を見つけ出し、客観的に自社の施策を見直すことで、マーケティング施策のPDCAを回すことができます

 

まとめ

いかかがでしたか?

MA(マーケティングオートメーション)は、コンテンツ作成やメールの内容作成以外は、自動的に見込み客のジェネレーション(獲得)やナーチャリング(育成)、マネジメント(管理)などを行ってくれる便利なサービスです。

ぜひあなたの会社でもMAを活用し、効率的にマーケティングしましょう!