マーケティング戦略

4C分析とは?4Pと組み合わせたマーケティング戦略の組み立て方を紹介

マーケティングのターゲットからより多くの見込み顧客を獲得するにあたって、顧客目線に立つ事は非常に重要なことです。一方で、自社のマーケティング戦略が本当に顧客に立てているのかどうか分からない方も多いのではないのでしょうか。

そのような時に活用できる考え方の枠組みが「4C」です。この記事では、4Cとは何か、そしてそれをどのようにマーケティングに活かすことが出来るのかを解説していきます。

更に、4Cと深く関連するマーケティングの考え方「4P」といかに組み合わせていくかも併せて取り扱いますので、参考にしてみてください!

マーケティングのフレームワーク「4C」とは?

4Cとは、マーケティング戦略の構成要素を顧客目線の4つの要素に分け、具体的に定義するためのフレームワーク(考え方の枠組み)です。

この枠組みに従って戦略を定義することで、抜けや漏れのない、一貫した戦略を組み立てることが出来ます

それでは、各要素を順番に見ていきましょう。

Customer Value(顧客価値)

4Cではまず第一に、顧客が求める価値から、自社が顧客に対して提供する価値を定義します。4Cにおける価値は、商品そのものの機能や品質といったものに留まらず、ブランドや流行度合い、手にしたときの印象など、より広いものになっています。

そうした価値をバラバラではなく、1つの束として捉えて戦略を組み立てましょう。

Cost(顧客コスト)

顧客は求める価値を手に入れるために対価を支払います。そこで4Cでは、求める価値に対して顧客がどの程度なら支払っても良いと考えているのかを知り、そこから価格を設定する必要があります。

この際には競合のマーケティング戦略や市場の情報をもとに、顧客にとって最善の価値とコストのバランスが達成できているか、そこに改善の余地はないかを考えていきましょう。

Convenience(利便性)

顧客が得る価値は、製品そのものの価値だけではありません。その価値を手に入れるために、どの程度の時間や手間がかかるかといった点も重要になります。そのため4Cでは、顧客が求める流通のスピードや利便性を定義し、戦略を組み立てていく必要があります。

現代ではECなどの発展で流通のスピードは飛躍的に向上しているため、「他社よりも圧倒的に速くて便利」というよりもまずは「他社に利便性の面で引けをとらない」というレベルを目指していきましょう。

Communication(コミュニケーション)

製品やサービスを販売するためには、広告やDM、各種メディアなどを活用し顧客に自社の存在を知ってもらう必要があります。しかしそういったコミュニケーション活動は、そこから顧客が利益を感じない限り有効にはなりません。

そこで4Cでは、顧客が真に求めるコミュニケーションのあり方から自社の広告・宣伝の戦略を定義していきます。顧客に有益な情報を提供するオウンドメディアやカスタマーサポートなどはこの視点から生まれたと言えるでしょう。

4Cと対をなす概念「4P」とは?

上のように4Cの視点から定義することで、顧客が真に求めるマーケティング戦略を組み立てる事ができます。一方で、自社が提供できることにも限界があり、「自社では何を提供するのか・できるのか」という視点が抜けてしまっては実現性がありません。

そのため、戦略策定の際には4Cに加えて4Pを併せて考える必要があります。4Pとは企業(提供者)側から見たマーケティング戦略の4つの要素で、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)の4つの視点から戦略を定義します。

顧客側の視点、そして供給側の視点を組み合わせ、そこに矛盾のないマーケティング戦略を構築することが重要だと言えます。

詳しくはこちらの記事を参考にしてみてください!
「4P」とは?知っておくべきマーケティングミックスの基本を紹介!

4Cと4Pで見るマーケティング戦略:Salesforceの事例

それでは、営業支援システムや顧客管理システムで有名なSalesforceを取り上げ、実際の企業のマーケティング戦略を、4Cと4Pから分析してみましょう。自社の戦略を策定する際の参考にしてみてください。

SalesforceのCustomer Value・Product

Salesforceの提供する製品は、今まで企業内で散在していた顧客などに関する情報を1つのプラットフォーム上で統合的に管理することを可能にしました。また、クラウドでの導入が可能なことで、オンプレミス(自社サーバーを使用した導入)ではハードルが高すぎた顧客の求める価値にも応えていきました

それに加え、専門的な知識を要さない自動分析や高度な共有機能などを導入し、従来の営業支援システムが抱えていた顧客に対するボトルネックを解消していきました。

SalesforceのCost・Price

Salesforceはクラウドでのシステム導入を可能にしたことで、製品導入のコストを大幅に削減すると共に、顧客ニーズに応じた複数の価格設定を行いました。

これにより同社は、より高いコスト対効果を顧客に提供すると共に、個々の顧客の求めるコスト対効果バランスを提供できるようになりました。

SalesforceのConvenience・Place

Salesforceは自社でのサーバーの設置や高度なエンジニアリングを必要としない営業管理・顧客管理のプラットフォームを提供しました。また、オンラインで多くの手続きややりとりが完結するような販売手法を採用しました。

これにより、顧客が商品を入手し、そして使用するまでの障壁が大幅に削減され、高い利便性を実現しました

SalesforceのCommunication・Promotion

Salesforceはその営業の手法として、商品の販売に主軸をおかず、あくまで顧客の課題をオーダーメイドで解決していくという手法を採用しています。更に、チャットなどを通じたオンラインでのカスタマーサービスも提供しています。

これにより、顧客のニーズによりマッチした関係性の構築に成功しています。

まとめ

いかがでしたか?

4Cを活用した顧客目線でのマーケティング戦略の立案方法、そして自社の視点との組み合わせ方が分かったのではないでしょうか。

今回ご紹介した事例以外にも、競合他社の戦略を分析することで自社の戦略に活かすことの出来る要素を発見できるかもしれませんので、ぜひ取り組んでみてください。

4Cを活用して、顧客により良い価値を提供していきましょう!

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