営業マネジメント

法人営業の「営業プロセスの見える化」による5つのメリット

「営業プロセスの見える化」によって売り上げが上がったということや、見える化は絶対にすべき、ということをよく聞くのではないでしょうか。
では具体的にはどのようなメリットがあり、なぜ売り上げ増加に繋がっていくのでしょうか?

ここでは「営業プロセス見える化」によるメリットを5つ紹介したいと思います。

営業プロセスが標準化される

「営業プロセスの見える化」による1つ目のメリットは、今まで人によって異なっていた営業プロセスが、結果が出るようなプロセスとして標準化されることです。

営業は長い間、個人の頑張りや能力の差が成果に表れると考えられてきました。
しかしそのような考えは間違いです。
営業プロセスを標準化することで、誰でも結果を出せるようなプロセスで営業ができるようになります。

まず始めに企業の中でも高い業績を上げる営業マンをモデルとして、営業プロセスを分析します。
例えば提案、見積、クロージング、受注といったような流れを営業プロセスとして標準化し、誰が見てもわかるように可視化するのです。
これによって、どんな人でもうまくいく営業プロセスがわかります。
それまでは属人的だったノウハウを社内で残すことるができるのです。

またこの標準化は、営業担当者ごとにやり方が違うことで発生していたトラブルを防ぐことにも効果があります。

課題が発見できる

「営業プロセスの見える化」による2つ目のメリットは、営業プロセスを整理することによって売り上げが上がらない原因を発見することができることです。

プロセス毎に達成すべき指標がわかる

今までは売り上げという最終結果でしか評価されませんでした。
しかし「営業プロセスの見える化」によって、細分化されたプロセス毎の指標で達成すべき指標が示され、評価することが可能になりました。

プロセス毎で確認すべき指標としては、以下の要素があげられます。

  • 総アプローチ件数
  • アポイント獲得率
  • 面談率
  • 商談率
  • 受注率
  • リピート率

どのプロセスでつまづいているのかを確認できる

このようにプロセス毎で指標を示すことで、売り上げが伸びない原因はどのプロセスでつまづいているからなのか、そしてそれをどれだけ伸ばせばいいのかということが数値を使って具体的に測ることができるようになります。

「見える化」によって自分がつまづいているポイントをきちんと理解し解決していくことで、最終的に受注率増加に繋げられるのではないでしょうか。

人材育成につながる

「営業プロセスの見える化」による3つ目のメリットは、科学的な分析によって人材育成ができる点です。

今までは営業において参考にできる指標がありませんでした。
そのため、新人教育は教育者によってやり方が変わったり、時間を要するものでした。
しかし標準化された営業プロセスを人材育成の基本の型として活用することによって、新人でもすぐに参考にできる一律の指標ができました。

見える化ツールで人材育成を図り営業力を強化することで、業績改善の土台を作っていくことができるようになるでしょう。

組織内で共有できる

「営業プロセスの見える化」による4つ目のメリットは、「見える化」によって組織内で共有できることです。

今まではできる営業マンのやり方を真似したり、他人と営業方法を共有するということは困難でした。
しかし見える化することによって、できる営業マンのノウハウを、勝ちパターンとして組織全体で共有することが可能になりました。その結果、営業のノウハウをPDCAで回し、より効果的なプロセスへと改善していくことも可能になりました。

共有・報告の時間が削減できる

「営業プロセスの見える化」による5つ目のメリットは、共有・報告の時間が削減できることによって営業が効率化されることです。

部門ごとでのやり方やプロセスの違いによって、部門間での連携や意思疎通が困難になっていたケースがあります。
しかし、標準プロセスを用いて共通言語が生まれることで部門間の壁がなくなるでしょう。この共有・報告の時間の削減は、営業の効率アップに繋げることができるでしょう。

まとめ

いかがでしたか?

「営業プロセスの見える化」は、一度作れば完成というわけではなく、改良していくことが大切です。取り入れること、改良し続けることは難しいですが、正しい営業プロセスを作ることによって業務を効率化し、業績を上げることができるのではないでしょうか。

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