組織マネジメント

営業組織のモチベーションを上げるための3つのアドバイス

あなたは営業組織のモチベーションを上げるために何か実行していますか?
組織全体として上げたいと思っても何から取り組み始めればよいのかわからない方もいるのではないでしょうか。

今回は営業組織のモチベーションを上げるために何をすべきなのかということをお伝えしたいと思います。

個々のスキルを伸ばす

組織のモチーベーションを上げるには、まず個々のモチベーションを上げることが欠かせません。
ここでは、リーダーや管理職から個人に対して働きかけるにはどうすればいいのか解説していきたいと思います。

営業のプロセスの中でつまづいているポイントを、上司や仲間が教える

営業は、事前準備・アポ取り・訪問・商談・クロージング・受注・アフターフォローといった大まかな流れがあります。
単に営業成績を伸ばそうということでも、プロセスごとに分解して考えることで、本当につまずいている部分、伸ばすべき部分がわかります。
この時、データによる具体的数値を用いて判断しましょう。

そしてつまずいているポイントが分かれば、その部分を得意とする上司や仲間が教えるという機会を作ります。
ここでのポイントは、それを得意とする上司や仲間が教えるということです。
これにより、良くない点を効率の良く改善できるようになるでしょう。

営業の練習を一緒に行う

実際につまずいているプロセスが分かれば、その部分を一緒に練習しましょう。
普段から営業のロールプレイングを一緒に行うだとか、定期的にフィードバックする機会を設けるようにしましょう。
ロールプレイングやフィードバックは、相互関係を深めるきっかけにもなり、スキルだけでなく、コミュニケーション活性化の役割も果たします。

方向性を意義付けるような目標設定をする

モチベーションを上げるためには、全員が一丸となれるような目標設定が必要となります。
では、どのようなことに注意して目標を設定すればよいのでしょうか?

働く意義を明確にする

まず会社の理念個々人がその会社で働く意義を明確にしましょう。
自分の志と、会社の目的との合致点が発見できれば、目標達成のための取り組む意欲が向上するでしょう。

全員が共感をして、達成したいと思えるビジョンを掲げる

働く意義を明確にし、会社の理念との合致店を見つけることができると、全員の方向性が重なります。
このような順序で考えていくと、全員の意識がぶれることなく、達成しようと思うビジョンを掲げることができるのです。
最終的にチームプレーを活かして働くことができるようになるでしょう。

目標設定は具体的数値に落としこむ

ビジョンを掲げることができれば、目標数値に落とし込んでいきます。

企業の目標は具体的数値で表し、達成すべき目標数値をひとりひとり明確にし、KPI(重要業績評価指標)に落とし込むことが大切です。
目標数値を逆算してKPIに落とし込み、やりきることを意識させましょう。
実際に達成してもらうには、イメージできるように具体的方法を示しましょう。
表面的な営業マニュアルではなく、具体的な行動マニュアル、トークスクリプト、セールスツールの使い方、上司に報告・相談すべきタイミングを示す業務マニュアルを用意するとわかりやすいです。

しかしここでは個人のKPIだけでなく、部門やグループでのKPI設定をすることも重要です。
グループごとのKPIを設定することで、グループの中で話し合いや助け合い、協力する働きが増えるでしょう。

社内のコミュニケーションを活性化させる

営業組織のモチベーションを上げるには、コミュニケーションの活性化を図ることが欠かせません。

部門内でのコミュニケーションはとれていても、部門を超えてのつながり(横のつながり)、上司と社員のつながり(縦のつながり)でのコミュニケーションが不足していると言われます。営業部ではマーケティング部との連携が欠かせませんが、情報共有やコミュニケーションの不足に悩む企業も多いのではないでしょう。

部門を超えて社内で成果を評価しあう

社内のコミュニケーションを活性化し、モチベーションを上げるために、部門を超えて社内全体で定期的に成果を評価しあう仕組みづくりを行うことが一つの方法として上げられます。
達成したことに対して褒められる環境があればやる気アップにつながるでしょう。
評価方法はプロセスごと、グループごとで行うなど、ほめる機会を増やしてみましょう。

まとめ

いかがでしたか?

組織全体のモチベーションの向上に取り組むには、ひとりひとりに対しての対策と、組織の中での相互関係がとても重要です。
今回の内容を、営業組織のモチベーションを上げるための方法としてぜひ参考にしてみてください。

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