営業マネジメント

営業ノルマは本当に必要?ノルマを設定するメリットとデメリット

みなさんの会社では、営業ノルマを設定していますか?また、そのノルマはどのように設定していますか?営業ノルマについては賛否両論ある中で、営業ノルマは本当に必要なのかと疑問をお持ちの方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、営業ノルマを設定するメリットとデメリットを紹介します。

営業ノルマを設定するメリット

具体的な数値目標を設定することができる

営業ノルマを設定することの1つ目のメリットは、具体的な数値目標を設定することができることです。

社内の営業目標から逆算して各々の営業マンにノルマを与えることで、具体的な営業目標を数値で設定することが可能です。また、営業目標や社内および個人の目標(ノルマ)達成度の可視化・共有を行うことができます。

従業員にモチベーションを与えることができる

営業ノルマを設定することの2つ目のメリットは、従業員にモチベーションを与えることができることです。

適度な営業ノルマを課すことで、従業員にノルマを達成するというモチベーションを与えることが可能です。しかし、厳しすぎるノルマを課したり、押し付けるようなノルマの設定方法を行ってしまった場合、逆効果となりモチベーションを下げる可能性のあるので注意が必要です。

個人の営業成績の管理が容易になる

営業ノルマを設定することの3つ目のメリットは、従業員個人の営業成績の管理が容易になることです。

個々人に数値化された営業ノルマがあることで、ノルマを達成できたか否か、もしくはどの程度達成したかなどの評価が可能となります。これは、ノルマがない場合と比較して営業成績の管理が非常に容易です。
また、これは従業員側からすると成果が報酬に直結しやすいというメリットでもあります。

営業ノルマを設定するデメリット

従業員を精神的に追い詰めることがある

営業ノルマを設定する1つ目のデメリットは、従業員を精神的に追い詰めることがあることです。

過度な営業ノルマやノルマを達成できなかった場合の対応などにより、従業員を追い詰めることになり、精神的病にかかったり、離職などに繋がる可能性が十分にあります。

営業ノルマを設定する場合には、会社の目標やノルマを押し付けるのではなく、個人に合わせた適度なノルマを課すことや自分でノルマを作ってもらうなどの工夫が必要でしょう。

目先のノルマを優先してしまうことがある

営業ノルマを設定する2つ目のデメリットは、目先のノルマを優先してしまうことがあることです。

営業マンは顧客の要望に応えることが重要ですが、目先のノルマを優先してしまい、短期的な結果を求めてしまうことがあります。中長期間かけてナーチャリング(育成)を行うことで、受注に繋がったであろう案件を台無しにし兼ねません。

また、ノルマを達成することだけが目標になってしまうと不正が起こる可能性も高まります。実際に不正会計処理やデータ改ざんの要因の一つが厳しすぎるノルマであると言われています。

これらは、個人にとっても会社にとっても良い結果とはいえません。営業ノルマを設定する際には、中長期的な視点も含んだものにするなどの工夫が必要です。

まとめ

いかがでしたか?営業ノルマを設定するメリット・デメリットを理解していただけたでしょうか。

数値化した目標の設定やモチベーションの向上、営業成績の管理などのメリットがある反面、精神的な負荷がかかること及びノルマを優先してしまうことなどのデメリットがあります。
もし営業ノルマを設定する際には、是非参考にしてみてください。

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