営業アプローチ手法

個性を活かした営業スタイルの種類を5つ紹介

あなたの会社ではどのようなスタイルで営業をしていますか?
昔に比べるとITが大きく発展するなど、今では多種多様な営業方法が可能になりました。

その中でも今回は個性を活かした営業スタイルの種類を5つ紹介したいと思います。

アウトバウンド営業(電話営業)

アウトバウンド営業はプッシュ型営業と同様に分類されることがありますが、今回は電話で行う営業方法を中心にご説明したいと思います。
この営業は、お客様からニーズを引き出したり自社の製品・サービスの案内をする目的で行います。
テレアポ専門の他社に代行で任せることもあります。

メリット・デメリット

 たくさんのお客様にアプローチできる
インバウンド営業では獲得できない顧客にアプローチできる

担当者に電話を取ってもらえない場合がある
ちゃんと話を聞いてもらえないことが多い

効果的に行うには

目的を明確に設定しましょう。
ヒアリング重視なのか、それとも商品案内を重視するかといった、それぞれ想定される顧客に適した最終目標を決めましょう。

サイバー型営業(電脳型営業)

サイバー営業とは、IT技術を駆使し、直接顧客と接しないスタイルの営業方法です
ホームページやブログなどにアクセスした顧客にアタックするという方法などを指します。
営業部などの販売組織を持たない会社、もしくは情報発信力のある会社に向いていると言えるでしょう。

メリット・デメリット

すでに見込みがある顧客へアタックできる
移動時間がなく効率的に営業できる
顧客一人一人にあったアプローチができる
コストを削減できる

リードを引きつけられるようなコンテンツや施策がないと成果がでない

効果的に行うには

そもそも自社のHPやSNSに訪れる人がいなければ営業もできません。
マーケティング部との連動が必要不可欠になるので、部門を超えて一緒に取り組みましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポを取らずにいきなり相手先まで訪問するという営業方法で、アポなし訪問とも呼ばれます。
この方法は相手先の近くまで訪れた際に、挨拶程度と考えて寄る訪問と考えましょう。

メリット・デメリット

会えなかったとしても、気にかけていることを顧客にわかってもらえる

担当に会えないことが多く、非効率的である

効果的に行うには

地域別の飛び込み営業リストを作っておきましょう。
近くまで行ってからどこへ行こうかと考えるのは遅いです。
またリストには最後の訪問日もメモしておき、長らく訪問していないところから寄っていくようにするとより効果的です。

展示会営業

展示会営業とは、展示会に出展して営業をする方法です。
使うことが難しい商品や、実際に見ることによって良さがわかるような商品を提供している企業が向いているでしょう。
名前を知られていないような中小企業には特に有効活用できます。

メリット・デメリット

名刺交換ができる
実際に製品を見てもらい、教えることができる
イベントはテーマごとに開催されているため、自社の製品・サービスにも興味を持ってもらいやすい
必要以上に宣伝しなくても良い

準備に時間がかかる

効果的に行うには

展示会の参加者は上の看板を見ながら企業を探しています。
なので看板はメリットがすぐにわかる、そして伝わりやすいキャッチコピーを用いるなどの工夫をしましょう。

紹介営業

紹介営業とはお世話になっている顧客から、新たに紹介してもらうという営業方法です。
こちら側から紹介してほしいことをはっきりと伝えなければ紹介してもらえません。

メリット・デメリット

仲介することになる顧客とも信頼関係を気づくことができる
営業の手間をかけず新たな顧客創出になる
従来の営業より成功率が高い

紹介を頼む時期を見誤ると関係悪化に繋がる

効果的に行うには

顧客との関係悪化を気にして曖昧に言うのではなく、ストレートに紹介してほしいと伝えるようにしましょう。
また頼む際には紹介するメリットを一緒に伝えましょう。
例えば同じ企業で別の担当部署であれば、一括購入すると安くすると言うような具体的なメリットや、高い評価を得ている自社の商品であればきっと喜んでもらえるというような熱意を伝えると良いです。

また、紹介してもらうことができれば、仲介先にもその報告をしましょう。
もしうまくいかなかったとしても何も報告がないと相手先に不安を抱かせます。
こまめに報告することが大切です。

まとめ

いかがでしたか?

営業には様々なスタイルがあり、効果的な営業方法がそれぞれの企業で異なります。
今までは考えていなかったスタイルでも、ぜひ取り入れることを検討してみてはどうでしょうか?

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