1to1マーケティング

法人顧客管理データを活用して顧客行動を先読みする1to1マーケティングについて

1to1マーケティングとは、従来の「マス」に向けたマーケティングではなく、「個」に向けたマーケティング戦略です。

見込み客の成長に合わせて、シナリオ通りにそれぞれの顧客に向けたマーケティング行うことで、まるで一人ひとりにおもてなししているように、見込み客ごとのニーズに対応し、成約率・アポ率を向上させます。

現在、1to1マーケティングが注目され始めているのには、テクノロジーの進歩が関係しています。

テクノロジーが1to1マーケティングを可能にした

マス媒体の宣伝の効果が低くなってきている

従来、企業はテレビやラジオ・新聞のようなマス媒体からCMや新聞広告で、消費者・ユーザに商品・サービスの宣伝を行っていました。

しかし、商品の需要が減少している現在、マスに向けた宣伝では購入する消費者は減っています。また、商品・サービスの情報を入手する手法もマス媒体からではなく、スマホに移行し始め、マス媒体からの宣伝の効果が低くなっています。

デジタル化・テクノロジーにより1対1で対応できる

しかし、スマホの普及は1to1マーケティング行うにあたり、メリットといえます。
というのも、スマホの普及によりインターネットから商品・サービスを購入することがより簡単にできるようになりました。その際に、必要な顧客情報をユーザに記載・登録してもらうことで、大量の顧客情報をデジタル上で扱うことができるようになりました。

ECサイトのようなデジタルなチャネルから集計した顧客情報などは、アンケートのようなアナログの情報よりも、膨大な情報を短時間で集計することが出来ます。

また、マーケティングオートメーション(MA)の誕生により、見込み客のスコアリングやステップメール・フォローアップのメールの配信を自動的にできるようになりました。

上記から分かるように、テクノロジーの発展により、デジタル上で顧客情報を大量に集めることができマーケティングオートメーション(MA)が自動的にマーケティングのプロセスを処理ができ、1to1マーケティングが可能になりました。

さて、1to1マーケティングがテクノロジーのおかげで可能になった現在、今までのマーケティング施策と何が違うのか、どのような効果があるのか見ていきましょう。

時間(タイミング)の概念の導入

1to1マーケティングの重要な特徴の1つは、時間(タイミング)をマーケティング施策に導入したことです。

例えば、お子さんのいる母親に、お子さんが生後1か月経ったらベビーカーを紹介しているメールを送ったり、2歳になったらベビーカーが必要なくなるので、子供用の靴を紹介しているメールを配信すると、母親の購買意欲は高くなります。

またBtoCだけではなく、BtoBでも同じことが言えて、自社のトライアルプランを登録してくれた人に、3日後にフォローアップの電話をかけることによって、本契約への購買意欲を高くすることが出来ます。

このように見込み客の時間(タイミング)をうまく見計らって営業アプローチを行うことで、より効率の良い営業を行えます。

アプローチが柔軟で低コスト

2つ目の1to1マーケティングの重要な特徴に、営業アプローチが柔軟的で低コストで行うことができます。

従来の宣伝手段は、テレビコマーシャルやラジオや新聞の広告などで、マス向けでコストのかかるものばかりでした。
そのため、コンテンツの変更の際には数十万円~数千万円の費用がかかるため、一度作成したコンテンツを簡単に変更するのは難しかったです。

マーケティングオートメーションの導入で解決する!

しかし、マーケティングオートメーション(MA)を利用すると、マーケティング施策の成果が実施と同時に可視化することができ、またアプローチのコンテンツの変更も低コストで出来るので、すぐに変更できます

そのためにも、施策を行ったときから、デジタル上の情報に注視しておき、ターゲットの層と実際に反応がある層との違いがあるか、そうであればターゲットに合わせたコンテンツをに作りなおすのか、または実際に反応した層に合わせてマーケティングを進めていくのか、など日々変化するデータに対応しなければなりません。

1to1マーケティングの優れている点は、見込み客の購買行動を先回りするために、時間(タイミング)を施策に導入し、日々変化する見込み客の反応に対して柔軟にアプローチを変えることで、見込み客の購買意欲を増加させ、競合他社よりも早く見込み客を囲い込むことができることでしょう。

まとめ

いかかがでしたが?

1to1マーケティングは、時間の概念を導入し、見込み客の行動を先読みすることで、同じ業界の競合よりもいち早く見込み客を囲い込むのに必要なマーケティング施策であるということが分かったと思います。

是非、マーケティングオートメーション(MA)を活用し、1to1マーケティングを実践していきましょう!

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