営業アプローチ手法

初回の訪問商談で営業マンが行うべき5つのポイント

法人営業を行っている方は、顧客との信頼関係を築くために企業への訪問商談は欠かせない営業活動の一つだと思います。その中でも初回の訪問商談は、その後の受注やお互いの関係性などにおいて非常に重要な意味を持ちます。

そこで今回は、初回の訪問商談で行うべき5つのポイントを紹介します。

事前調査を徹底的に行う

企業へ訪問する前に、先方に関する事前調査を行いましょう。企業の公式サイトがあれば、まずはそこから情報を収集すると良いでしょう。訪問先の企業が何を行っていて、なぜ今回自社に興味を持ってくれたのかを徹底的に調査することで顧客理解に繋がります。

また、商談相手の名前が分かっている場合には、SNSなどで検索して話題のネタを見つけると会話の掴みや信頼関係の構築に非常に役に立ちます。

事前調査を行うことは非常に重要ですが、企業の内部まで全てを知ることは不可能です。従って、不明瞭な点はメモをしておいて商談時に質問して解決しましょう。

初回商談の目的を明確にする

商談を行うには双方ともに時間と労力がかかるため、明確な目的を設けた上で商談に臨みましょう。さらに、初回商談の成果が今後の商談プロセスを左右することになるので、はっきりとした目的を定めることが重要です。

初回商談の目的の設定方法は、商品やサービスの形態によって異なります。自社の商品やサービスの形態や価格などを考慮して何度目の商談でクロージングを行うことが適切かを検討した上で、初回商談での目標を逆算しましょう。

さらに、目的を達成するためにどういった内容をどのような手順で話すのか、というところまで明確化しましょう。また、商談の目的と大まかな進め方などは、商談の際に顧客と共有することで、より目的意識のある商談を行うことが可能になります。

顧客のニーズや課題をヒアリングする

初回商談では、顧客の話を聞くことに注力しましょう。顧客のニーズや課題を理解して始めて、自社の商品やサービスの有益さを伝えることが可能です。しかし、ヒアリングの際には顧客を質問攻めにしないように工夫しましょう。

顧客のニーズや課題のヒアリングを怠ると、見当違いな提案になり兼ねません。しかし、ヒアリングは正しく行うことで、顧客のニーズや課題の把握だけでなく、顧客との良好な関係を構築することも可能なので非常に重要です。

商品やサービスについて説明しすぎないようにする

初回商談で自社の商品やサービスについて長々と説明しないようにしましょう。もちろん、商品やサービスについて多少説明することは必要ですが、顧客は自社の商品やサービス自体ではなく、それから得られる利益や課題の解決策に興味があります。

従って、顧客のニーズや課題を把握した上で、自社の商品やサービスを使うことによる顧客のメリットを伝えるようにしましょう。

自社の概要ではなく、実績や実例を紹介する

初回商談では、顧客にとって自社の概要はさほど重要ではありません。なぜなら、会社として信頼ができるか否かを判断するのは取引を行う直前だからです。会社の信頼の前に、商品やサービスを信頼してもらうことが大切です。

実例や実績を具体的な数値を用いて紹介することで、自社の商品やサービスを信頼してもらうことが可能です。また、実例や実績の論拠として競合商品やサービスとの違いを説明できると、より顧客が興味を示してくれるでしょう。

まとめ

いかがでしたか?初回の訪問商談での5つの営業ポイントは理解していただけたでしょうか。

初回商談では事前調査や目的設定を行い、顧客のニーズや課題を把握した上で顧客の利益を伝えるようにしましょう。商談後には、顧客のフォローアップも忘れずに行いましょう。

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